Оригинальные методы поиска клиентов организации. Методы поиска клиентов

Не зависимо от того, насколько успешной является любая компания, и как долго она держится на рынке, рано или поздно, для нее обязательно станет актуальным вопрос о том, как расширить, или обновить имеющуюся клиентскую базу. Ведь потребности покупателей ежедневно меняются, то повышая, то понижая спрос на продукцию той, или иной категории. Поэтому, чтоб компания постоянно находилась в прибыльном состоянии, время от времени, ей потребуется проводить поиск новых клиентов. Ну а как это делать наиболее эффективно, давайте узнаем далее в статье.

Поиск новых клиентов – работа с клиентской базой

У любой компании, даже недавно начавшей свою деятельность, в обязательном порядке должна иметься клиентская база, в которой хранятся данные каждого клиента, совершившего хотя-бы одну сделку с ней.

Обычно, весь этот список клиентов, условно делится на три категории :

• активные клиенты (дающие компании порядка 80% от общего объема продаж за месяц);
• пассивные клиенты (совершающие остальные 20% сделок);
• клиенты, не работающие с компанией (потребители, которые совершили одну или две сделки, и больше не совершали никаких покупок у компании).

Итак, давайте рассматривать каждую категорию в отдельности. Что касается активных клиентов, то от них, по большей части, полностью зависит будущее любой компании, так как именно они и являются основным источником ее дохода. Исходя из этого, можно сделать вывод, что чем меньше процент активных покупателей у компании, тем больше ее шансы стать банкротом в ближайшее время.

Пассивные же клиенты, в свою очередь, особой важности для компании не играют, однако, они стабильно совершают разные сделки с ней, тем самым, показывая свою заинтересованность. Поэтому, перед тем, как тратить время на поиск новых потребителей, компании необходимо по максимуму обработать пассивную категорию клиентов, с собственной базы.

Ну а для того, чтоб совершить подобную манипуляцию, для начала, следует внимательно изучить интересы и потребности каждого пассивного потребителя. Далее, на основе полученной информации, предлагайте своим клиентам какие-либо сопутствующие, или аналогичные товары, дабы вынудить их потратить несколько больше денег, чем они планировали изначально.

Также, для пассивной категории клиентов, можно устраивать своевременные акции, и предусматривать разные выгодные предложения. Как правило, такие шаги на встречу покупателям, обязательно положительно скажутся на объеме продаж компании, тем самым, подняв процент ее активных клиентов.

Ну и что касается последней категории, то ее также необходимо тщательно обработать. Для этого, поинтересуйтесь, по какой причине, каждый из клиентов перестал совершать какие-либо сделки с компанией. Если причина зависит именно от работы компании, а не от прихотей потребителя, то делайте все возможное, дабы исправить положение. Таким образом, у Вас получится вернуть какую-то часть клиентов.

Итак, совершив полную реорганизацию имеющейся базы клиентов, компания сможет увеличить свои месячные продажи, в среднем, на 20 – 30%. Однако, если в базе имеется не так уж и много потребителей, то такой рост особо не будет заметен. Тогда, компании нужно будет рассматривать более радикальные методы увеличения доходности.

Поиск клиентов через интернет

Рассмотрев вариант того, как вернуть некоторую часть совей клиентской базы к активным сделкам, самое время и узнать то, как осуществляется поиск новых клиентов. Вообще, на сегодняшний день, существует достаточно много разных способов, позволяющих расширить клиентскую базу, однако, к сожалению, не все эти способы достаточно эффективны.

Начнем с самого распространенного способа – поиска потенциальных потребителей, в сети интернет.

Вообще, существует всего два варианта поиска клиентов, через всемирную паутину :

• платный (подразумевает собой значительное расширение клиентской базы, за максимально короткие сроки, но за определенную сумму);
• бесплатный (расширение клиентской базы, за счет потраченного времени на самостоятельный поиск).

В первом случае, вполне можно воспользоваться услугами социальных сетей (выбирайте только известные соц. сети, такие как: Вконтакте, Однокласники, Фейсбук, Твиттер и т.д.). Ведь на сегодняшний день, очень трудно найти человека, который ними б не пользовался, а значит, и Вы запросто подыщите среди них аудиторию, для своей компании.

Определившись с социальной сетью, в которой Вы будете проводить поиски, переходите к следующей стадии – подборке платформы. Во всех известных соц. сетях, имеются разные паблики и группы, которые объединяют пользователей с одинаковыми интересами. Так вот, Вам необходимо будет найти именно те группы, которые подходят под услуги, или товары Вашей компании. Также, следите чтоб в выбранной Вами группе, было как можно больше человек.

Ну и последний шаг – договоритесь с администрацией группы о размещении Вашего рекламного сообщения, с контактными данными Вашей компании, на их главной странице. Как показывает практика, такой способ позволяет привлечь достаточно много новой, и что немаловажно — активной клиентуры.

Также, можно осуществлять поиск новых клиентов в интернете, на специальных тематических сайтах. Такой способ, конечно, будет несколько дешевле, чем вариант с социальными сетями, но одновременно с этим, он также будет и менее эффективным.

Ну а что касается бесплатного поиска клиентуры через всемирную паутину, то он также заключается в рекламе своей фирмы, как в социальных сетях, так и на специальных сайтах. Разница лишь в том, что сайт или группу в соц. сети, Вам придется создавать и раскручивать самостоятельно, что может занять очень много времени.

Поиск клиентов путем раздачи листовок и буклетов

Одним из самых проверенных способов поиска клиентов, которым зачастую пользуются фирмы и компании, только начавшие свою деятельность, является раздача буклетов или визиток с рекламой. По статистике, это не менее эффективное капиталовложение, чем реклама компании в социальной сети, хотя оно и считается достаточно древним.

Для того, чтоб осуществить поиск новых клиентов, путем вручения им листовок и буклетов, с рекламой продукции или услуг от Вашей компании, Вам понадобятся :

• персонал (как минимум человека 3), который будет раздавать листовки в людных местах. Обычно, на такую работу нанимаются студенты, и как правило – неофициально. Это позволяет сэкономить средства заказчику, на зарплате, и оформлении документов;
• сами буклеты и листовки. Во-первых, перед тем, как напечатать подобную рекламу, ее следует хорошенько оформить, добавив фотографии и информацию о компании на буклет. Далее, печатать буклеты и листовки необходимо, как минимум, в количестве от 1000 штук, так как далеко не все люди будут брать рекламу с конкретной целью осуществить по ней сделку;
• разрешение от соответствующих лиц (в случае, если листовки будут раздаваться на территории частных заведений, таких как: торговые и развлекательные центры, рестораны, кафе, или даже рынки).

Исходя из этого, можно понять, что поиск и привлечение новых клиентов данным способом – весьма дорогое удовольствие. Но, как показывает практика, вложенный капитал быстро сможет себя оправдать.

Поиск клиентов по методике «холодные звонки»

Пожалуй, каждый частный предприниматель, озадаченный расширением клиентской базы, хотя-бы раз слышал о таком понятии, как: холодные звонки. Но чем же этот способ так популярен, и в чем заключается его суть?

Холодные звонки – это звонки от лица Вашей компании, которые осуществляются Вашими сотрудниками (в основном менеджерами), с целью привлечь клиентов, еще незнающих о Вашей продукции или услугах. «А откуда же берутся такие клиенты?» – спросите Вы. Ответ прост: в интернете существует специальная программа, которая позволяет осуществлять набор номеров, хотя-бы раз появлявшихся в качестве контактного номера на любом сайте. То есть, по большому счету, звонки будут осуществляться абсолютно неизвестным людям, которые не разу не имели дело с Вашей компанией. А как результат, такой звонок для них, будет весьма неожиданным.

Так вот, многие ИП задают один и тот же вопрос: а насколько эффективен данный способ? Ответ на него, как правило, не может быть однозначным. Ведь метод поиска клиентов холодным звонком, полностью зависит от его правильной техники использования.

Поэтому, если Вы, все-таки, решитесь на поиск новых клиентов, через холодные звонки, то для начала, рекомендуем Вам ознакомиться с правильной тактикой их применения. Итак, первым делом, осуществляя звонки незнакомым людям, не ставьте себе цель, сразу-же продать товар, или оказать услугу. В данной ситуации, Ваша задача рекламировать компанию, и пытаться выйти на контакт с будущим потенциальным клиентом.

Во время разговора, не в коем случае не ведите себя слишком навязчиво. То есть, более простыми словами, если клиент отказывается от того, или иного предложения, то больше не нужно ему о нем напоминать. Также, формулируйте мысль четко, и не запинайтесь, так как это очень сильно будет отталкивать клиента.

Вообще, перед началом любого звонка, рекомендуется заранее подготовиться, набросав на листочке примерный план разговора: о чем говорить, какие особенности компании упомянуть, какие акции предложить и т.д. Помимо плана, попробуйте составить и дополнительный список вопросов, которое скорее всего будут интересовать собеседника, ну и попытайтесь заранее дать на них ответ.

Однако, есть и одно «но» в данном способе – даже при, казалось-бы, успешной сделке, гарантия того, что товар или услуга будут проданы стопроцентно – отсутствует. Поэтому, «холодных звонков» необходимо совершать, как можно больше, за одни сутки. Ну а поскольку это будет стоить хороших капиталовложений, при найме менеджеров для таких звонков, то Вы можете попробовать сэкономить, установив специальную программу, совершающую автоматический дозвон. Конечно, программа будет не бесплатной, но все-же, она выйдет дешевле, чем штат, даже из 3-ех или 4-ех сотрудников.

Кстати, следует также упомянуть, что данная техника набора новых клиентов, подойдет далеко не для всех компаний.

Обычно, «холодными звонками» пользуются фирмы, продающее следующие товары :

• программы для персональных компьютеров и ноутбуков;
• мебель (офисная и домашняя);
• бытовая техника (холодильники, стиральные машинки, телевизоры и т.д.);
• узкоспециализированные товары, такие как (принтеры, ксероксы, и т.д.);
• товары первой необходимости (канцелярия, бытовая химия и т.д.).

Особенно эффективными будут продажи с помощью холодных звонков, если любая, из вышеперечисленных категорий, будет предлагаться по акции.

Вот мы с Вами и рассмотрели несколько вариантов того, как осуществить поиск новых клиентов, эффективные методы поиска, популярные на сегодня, и ожидаемые результаты. Однако, если обратить внимание, то можно понять, что все эти способы, вообще не пересекаются друг с другом, а значит, их можно запросто использовать одновременно.

Конечно, выбор метода, в полной мере зависит от Вашего желания, и материального положения, так как, по большому счету, все они требуют каких-либо затрат. Но, если использовать все вышеперечисленные методы одновременно, то они довольно быстро смогут себя окупить.

Единственное что, сомнения могут быть на счет эффективности метода «холодных звонков». Ведь для того, чтоб успешно совершать сделки таким образом, нужен хотя-бы минимальный опыт. Или же, в противном случае, модно воспользоваться услугами наемных менеджеров. Но тогда, у Вас уйдет большое количество средств на их официальное трудоустройство и оформление, обеспечение аппаратурой, и заработную плату.

Ну а что касается двух остальных вариантов, когда поиск новых клиентов осуществляется через интернет, или с помощью буклетов, то они будут действовать безотказно, в любом случае. Поэтому, при ограниченном бюджете, рекомендуется не рисковать, и использовать только их.

Понравилась статья? Поделись с друзьями в соц. сети:

Эта статья призвана систематизировать все активные способы поиска заказчиков, которые я знаю. Каждый из способов был протестирован мной лично. О некоторых из них я ещё не говорил. Если у вас нет заказчиков, то после прочтения этой статьи вы легко сможете обеспечить себя работой на 2016 год.

Я не считаю, что поиск заказчиков через FL или биржи – это плохие методы. Однако если вы хотите обрести профессию, а не набор , то рекомендую навсегда уйти от копеечных заработков и скупых заказчиков. Из этой статьи вы узнаете, как копирайтеру найти заказчиков, минуя посредников.

Перед вами наиболее полная статья о том, как копирайтеру найти клиентов. Не просто клиентов, а дорогих клиентов. Если вы не уверены в себе как в авторе, то заходите в раздел « ». Там можно получить практические знания по написанию статей, продающих и рекламных текстов.

Ну, а если главная проблема для вас – это поиск дорогих заказов и тех, кто готов платить хорошие деньги за копирайтинг, то добро пожаловать в следующую главу.

Копирайтинг и поиск заказчиков

Искать заказчиков можно активным и пассивным способами . При этом пассивный способ выглядит привлекательнее. Но он требует серьёзной подготовки и вложений. Большинство начинающих копирайтеров не готово тратить деньги на своё развитие.

Отсутствие вложений в свои знания – главная проблема всех новичков. Большая часть из нас пришла в сеть за лёгкими деньгами и это наша ошибка. Лёгких денег и заработков не существует. Самый лёгкий способ заработать – это устроиться на работу в частную фирму или пойти на государственную службу. Там не надо вкладывать деньги, достаточно вкладывать время своей жизни.

Это, должно быть, вам неинтересно. Поэтому давайте перейдём к делу и рассмотрим активный поиск клиентов для копирайтера.

Каждый способ активного поиска заказчиков в копирайтинге имеет свои плюсы и минусы. Встречайте 7 активных способов, которые помогут копирайтеру найти своего заказчика.

Прямые предложения для веб-мастеров, SEO-специалистов и различных студий копирайтинга

Этот способ эффективен, если ваши цены не превышают 150р/1000 знаков. Именно с такими ценами работает большинство частных веб-мастеров. А теперь о главном: как и где находить контакты этих людей?

Контакты можно найти на SEO-форумах и форумах веб-мастеров . Вот некоторые из них:

SEO-форумы (форумы веб-мастеров)

а) searchengines.guru

б) webmasters.ru

г) copywriterforum.ru

И ещё десятки ресурсов.

Ваша задача в том, чтобы выявлять специалистов, которые нуждаются в хороших копирайтерах и веб-райтерах . К этому способу я отношу и обращение к различным студиям.

Преимущества:

• лёгкий способ найти заказчика (чем больше портфолио и меньше цена, тем легче);
• минимальный порог вхождения для новичков;
• возможность быстро сколотить портфолио;
• быстрая возможность забыть биржи, как страшный сон;
• не нужно вкладывать деньги;
• можно получать хорошие гонорары, если ваш стиль понравится топовым SEO-специалистам или веб-мастерам с доходными проектами.

Недостатки:

• работа за небольшие деньги (100 рублей за 1000 знаков);
• есть вероятность обмана (не все веб-мастера готовы работать по предоплате);
• отсутствие профессионального роста или он незначительный;
• тяжелый и постоянный труд, который позволит зарабатывать 10-30 тысяч.

Как искать новых клиентов менеджеру по продажам? Этот вопрос часто встает и перед новичками, и перед опытными менеджерами, осваивающими новый регион или территорию.

Портрет потенциального клиента

Прежде чем приступить к поиску клиентов, необходимо составить портрет интересных для бизнеса партнеров. Оценить наиболее перспективные отрасли, выявить лидеров рынка по регионам и странам, изучить ситуацию на рынке, выявить слабые места. Эта подготовительная работа помогает ответить на следующие вопросы:

• Кто клиенты?
• Где искать клиентов менеджеру по продажам территориально?
• Какова ситуация в отрасли в целом?
• Что интересует клиента?
• Как он на сегодняшний день решает те задачи, решения которых предполагается предложить?
• Какие компании являются поставщиками-конкурентами?

Собрав всю необходимую информацию, можно составить портрет потенциального клиента, который нуждается или может быть заинтересован в продукте/услуге, которую менеджер по продажам представляет на рынке.

После того как портрет клиента определен, можно приступать непосредственно к поиску ответа на вопрос о том, как искать клиентов менеджеру по продажам.

Самый простой метод для того, чтобы понять, как искать потенциальных клиентов менеджеру по продажам, заключается в пересмотре существующей клиентской базы, изучении истории взаимодействия и успешных продаж, объемов и особенностей предложения. На основании этих данных можно найти компании, схожие по отрасли, объемам и потенциальным закупкам, и выйти с ними на связь с предложением, опираясь на успешный опыт осуществленных проектов. Это дает возможность заключения быстрых сделок и прироста клиентской базы.

Вторым успешным и действенным способом поиска новых клиентов является получение рекомендаций от существующих клиентов, с которыми налажены взаимоотношения и выстроена коммуникация.

Есть несколько способов того, как искать клиентов менеджеру по продажам при помощи рекомендаций:

Личная встреча. Попросить рекомендации и контакты возможных клиентов, которым необходимо или, возможно, будет полезно предлагаемое решение, можно на личной встрече с постоянными клиентами. Люди любят давать советы и помогать, чувствуя себя при этом экспертами. При правильном подходе этот способ может быть очень эффективен.

Телефонный звонок. Попросив существующего клиента о предварительном звонке интересующему потенциальному партнеру, с большой долей вероятности можно рассчитывать на встречу и последующую продажу. Звонок рекомендателя увеличивает кредит доверия и становится хорошим трамплином для успешной коммуникации.

Посещение выставок и тематических мероприятий

Эффективным способом поиска клиентов является посещение отраслевых выставок и тематических мероприятий. Как правильно искать клиентов менеджеру по продажам на выставках и массовых мероприятиях? Целью может быть знакомство с компанией, установление личного контакта с сотрудниками интересующей организации, договоренности о личной встрече. Очень важно анализировать полученную информацию и прорабатывать возможные «теплые» контакты в кратчайшие сроки, по горячим следам. Следует написать письмо, закрепляющее знакомство. В письме стоит напомнить о месте общения, возможно, привести слова собеседника, уточнить намерения о продолжении знакомства и подчеркнуть возможности взаимовыгодного сотрудничества.

Посещение тематических мероприятий — хорошая возможность для нетворкинга. Знакомство с нужными людьми, выстраивание коммуникации, обмен мнениями — путь к продаже. Здесь пригодится умение производить нужное впечатление, быть открытым для диалога и демонстрировать экспертную позицию в той тематике, которую представляет менеджер по продажам. Избегать следует продаж «в лоб», навязчивости и проявления нужды. Чувство собственного достоинства вкупе с умением общаться и хорошим знанием продукта — это залог успешной коммерческой коммуникации. Важно искренне интересоваться положением дел новых знакомых, выявлять или формировать потребности, задавать правильные вопросы.

Холодные звонки

Проверенный способ поиска новых клиентов — холодный обзвон интересующих компаний, подходящих под описание портрета клиента.

Как искать клиентов менеджеру по продажам при помощи холодных звонков? Алгоритм холодного звонка может выглядеть следующим образом:

• найти лицо, принимающее решение по нужному вопросу;
• дозвониться;
• уточнить информацию, задать вопросы, получить необходимые данные;
• продать возможность и идею сотрудничества;
• договориться о встрече;
• подготовить предварительное коммерческое предложение, исходя из данных, полученных в ходе телефонного разговора.

Во многих компаниях внедрены согласованные скрипты телефонных продаж. Если правила компании позволяют, то необходимо придавать звонкам правильный эмоциональный оттенок, располагая собеседников к общению и партнерству.

В работе по холодным звонкам важны такие качества, как пунктуальность, умение слышать собеседника, задавать вопросы. Необходимо четко представлять цель звонка: знакомство, назначение встречи, отправка предварительной информации по факсу или электронной почте.

Конверсия холодных звонков зависит от умения преодолевать барьеры, работать с возражениями клиентов и говорить на языке выгоды. Грамотная речь, приятный голос, удобный для собеседника темп общения помогут выстроить диалог и обрести нового клиента.

Поиск клиентов в интернете

Как искать клиентов менеджеру по продажам в интернете, насколько это эффективно?

Поиск потенциальных клиентов в интернете можно осуществлять несколькими способами:

• Активное участие в специализированных форумах с размещением информации о продукте/услуге и демонстрацией экспертной позиции.
• Размещение информации о компании в социальных сетях.
• Использование досок объявлений и тематических агрегаторов.

Социальные сети

Использование для поиска клиентов социальных сетей на сегодняшний день один из самых эффективных и надежных способов поиска клиентов в интернете. В зависимости от специфики бизнеса и целевой аудитории выбирается социальная сеть. Рассмотрим целевую аудиторию на примере сети Facebook. Аудитория - молодежь (18-24) и средняя возрастная группа (24-45+), нацеленная на установление бизнес-контактов и поиск информации для саморазвития.

Здесь чаще всего удается завязать знакомство с новыми клиентами. Найти интересующих людей дает возможность расширенный поиск. Облегчает задачу тот факт, что люди указывают место работы.

Многие крупные компании создают официальные страницы, где можно познакомиться со спецификой работы компании, сотрудниками, проблемами и новостями. Социальные сети — источник информации для анализа, поиска нужных людей и установления коммуникаций для дальнейшего осуществления продаж в интересном для бизнеса сегменте.

Форумы и доски объявлений

Проанализировать работу конкурентов и внести в свое уникальное коммерческое предложение действительно важные для клиентов преимущества помогает изучение и активное участие в специализированных интернет-форумах. Как правило, на таких ресурсах клиенты и поставщики делятся новостями отрасли, мнениями о продуктах и услугах, обсуждают насущные проблемы. Кроме новых знакомств и необходимых контактов, здесь можно активно продвигать свою компанию, с учетом отзывов о других поставщиках, подчеркивая выгодность своего предложения и товара/услуги.

Доски объявлений в интернет-пространстве существуют платные и бесплатные. Они различаются по территориальному охвату и отраслевому направлению. Создав небольшое продающее предложение с контактными данными, можно обеспечить пассивную лидогенерацию без привлечения дополнительных средств. Менеджер по продажам может указать свой контактный телефон и получать заявки напрямую, обеспечивая себе выполнение плана.

Поиск новых клиентов может быть не только сложным, но и разочаровывающим занятием. Любой стартапер знает, каково это тратить свое время и прилагать множество усилий, пытаясь найти клиентов. Каждому успеху предшествует ряд возможных неудач.

Но совсем не обязательно, чтобы так было всегда. Мы хотим предложить вам несколько способов поиска потенциальных клиентов и взаимодействия с ними, которые вы найдете не только эффективными, но и простыми в использовании. Продвижение товаров и услуг – важнейшая часть бизнеса и заниматься ей нужно регулярно, однако, вам это должно доставлять удовольствие. Помните, что если вы сами получаете удовольствие от раскрутки вашего бизнеса, вам будет проще создать позитивное впечатление о себе и о вашей компании при общении с клиентами.

1. Научите их чему-то новому

У вас есть несколько вариантов в зависимости от ваших возможностей: наилучшим вариантом будет объединить усилия с другими профессионалами из вашей области и проводить различные курсы и тренинги – нет ничего эффективней прямого общения с потенциальными клиентами. Но и онлайн можно сделать немало: делитесь полезными знаниями в LinkedIn, выкладывайте презентации на SlideShare или ведите блог, предлагая читателям полезные советы и уроки.

Один из многочисленных Wix-семинаров в Нью-Йорке

2. Дарите ваши товары на мероприятиях

Если вы занимаетесь продвижением конкретного продукта и хотите привлечь аудиторию, самым эффективным способом будет раздача бесплатных образцов и подарков во время крупной промо-акции.

Найдите организацию или event-менеджеров, которым было бы интересно заняться проведением подобного мероприятия или лекции. Им это поможет развлечь публику, которая будет только рада получить бесплатно вашу продукцию, а вам обеспечит общение с целевой аудиторией в неформальной обстановке, где люди не будут чувствовать, что их принуждают к покупке, и будут рады попробовать что-то новое.

Вы также можете предоставить ваш товар по значительной скидке для массовых мероприятий, проводимых крупными компаниями. Немедленная прибыль будет значительно меньше, зато ваш логотип и продукт увидят сотни (если не тысячи) новых потенциальных клиентов.

3. Напишите письмо, которое захочется прочитать

Если в письме нет полезной или развлекательной информации, скорее всего его отправят в спам. Но если вы сумеете , написав что-то интересное или смешное, это сможет послужить толчком для совершения покупки в вашем магазине или дальнейшего распространения присланной вами информации.

Возьмем, к примеру, Wine Mine , винный магазин в Окленде, штат Калифорния. Эта компания создала свой сайт при помощи конструктора . Их еженедельная рассылка содержит много интересной информации о новых сортах вин, поступивших в продажу, забавное описание предстоящих дегустаций, а также шутки и анекдоты по теме. Такой тип письма – именно то, что пользователи хотят найти в своем ящике: короткий, информативный, а главное ценный контент.

Вы можете воспользоваться этими замечательными , которые помогут вам создать максимально персонализированное письмо.

Не забудьте добавить форму подписки на ваш Wix-сайт

4. Будьте добры

Согласно исследованиям , каждая вторая крупная компания в России имеет свой благотворительный бюджет и тратит на благотворительность от 11 до 17% чистой прибыли. Это еще не значит, что благотворительная деятельность зарезервирована исключительно для крупных игроков. Не стоит думать, что вам необходимы какие-то сумасшедшие денежные средства. Вы можете быть уверены в том, что любая, даже символическая сумма, помноженная на количество новых клиентов, привлеченных вашей социальной деятельностью, пойдет на пользу любой благотворительной организации.

Более того, благотворительная деятельность поможет вашему бизнесу сформировать положительный имидж и укрепить доверие клиентов. Люди высоко ценят добрые поступки, поэтому занятие благотворительностью, безусловно, расположит к вам потенциальных клиентов. Уж не говоря о самоудовлетворении и настоящем удовольствии, вытекающими из совершения доброго дела.

Активные продажи – это стремительная реализация продукции нацелена исключительно на целевых клиентов, которая совершается путем поиска покупателей с выявлением потребностей и удовлетворением их. Одним словом это продажи, которые идут навстречу своим покупателям. C эффективными методами активных продаж предприятие на порядок опережает своих конкурентов, так как клиенты уже тратят свои денежные средства на удовлетворение потребностей еще до запланированных покупок. Главным отличием в методах активных продаж перед пассивными продажами заключается в поиске целевого потребителя. Именно активный поиск клиентов лежит в основе активных продаж. Поэтому менеджеру нужно выполнить целый ряд методов для поиска клиентов:

1. Выделить все характеризующие свойства целевого покупателя.
2. Определить место поиска целевого потребителя.
3. Определить всевозможные источники информации о клиентах.
4. Продумать способы коммуникации с клиентом.
5. Подготовить рекламные материалы для контактной рекламы (визитки, флаеры, листовки и др.).
6. Формировать клиентскую базу контактов.

Менеджеру по активным продажам следует постоянно развивать свои методы активного сбыта продукции. Искать информацию об перспективных и новых организациях. Нужно собирать различные данные о местах обитания потенциальных потребителях. Для этого могут пригодиться полезные общедоступные источники информации.

Активные продажи основаны на методах поиска новых клиентов

10 методов для поиска новых клиентов:

1. Информационные бизнес-справочники, каталоги предприятий, желтые страницы.
2. Выставки и выставочные каталоги.
3. Реклама от самих потенциальных клиентов.
4. Объявления на интернет досках объявлений или в прессе.
5. Справочные службы и каталоги телефонных номеров.
6. Электронные базы предприятий.
7. Социальные контакты сегодня могут много дать полезной информации из социальных интернет сетей.
8. Обычный поиск по интернет сайтам.
9. Сбор информации от самих же покупателей.
10. Общение с колегами, друзьями, знакомыми и близкими, обмен информацией со смежными менеджерами по продажам.

В процессе сбора информации о покупателях менеджер должен качественно формировать и администрировать свою базу для личной CRM системы. Для этого даже сойдет и обычный офисный пакет программ Microsoft Office (например, программы Access или Excel подойдут для создания клиентской базы и формирования различных фильтров и отчетов по ней). Главное избегать бумажных органайзеров в виде блокнотов, чтобы сохранять ценную информацию и производить активную работу по ней. Ведь благодаря цифровой клиентской базе и отчетам, которые можно выполнить в ней, намного легче производить качественную работу:

1. Определять целевую аудиторию продаваемого товара.
2. Вести журнал отзывов покупателей.
3. Создать свою систему дисконтирования (система скидок и поощрений).
4. Выполнять целевую или рекламную рассылку.

С помощью программных продуктов для работы с базами данных можно повысить активность продаж, свою эффективность труда, а так же безопасно сохранять результаты проделанной объемной работы через резервные копии.

Методика директ-маркетинга активно применяется в продажах нового товара

Директ-маркетинг имеет прямое отношение к методам активных продаж. Для его проведения очень кстати пригодится клиентская база. Директ-маркетинг – это распространение информации клиентам о товарах или услугах при прямых коммуникациях с индивидуальным подходом. К директ-макретенгу относятся такие мероприятия:

1. Распространение флаеров, листовок, вкладышей.
2. Проведение консультационных ответов по почте или телефону.
3. Общение с клиентами через интернет (например, в социальных сетях или средствах видеосвязи).

Главная цель директ-маркетинга – это вызвать желание у клиента вступить в диалог с менеджером. Базовые действия для достижения данной цели:

1. Построить предложение для покупки конкретного товара.
2. Создать рекламные материалы с контактной информацией для прямой рекламы.
3. Построить отношения, которые располагают клиента к покупке данного товара.

Директ-маркетинг постоянно применяется в активных продажах самых разных товаров и услуг, поэтому ему нужно уделять много внимания и вести клиентскую базу для его эффективного проведения.

Метод холодных звонков в помощь активным продажам

Холодные звонки активно применяются в методах активных продаж. Холодный звонок – это первый коммуникационный контакт с абсолютно новым абонентом, собеседником. Часто бывает, что при холодных звонках менеджер знает о собеседнике только номер телефона и не более. Поэтому нужно заранее настроиться на состояние внутреннего комфорта, чтобы с уверенностью провести беседу с неизвестным абонентом. Занимаясь активными продажами менеджер должен оставить приятное впечатление о себе и следить за:

• интонацией;
• этикой;
• особенностью речи (ударение, скорость разговора, конструкции фраз).

При холодном звонке диалог должен быть заранее спланирован. Предложение должно быть емким понятным и не отнимать много времени на презентацию. Главное качественно донести ключевую суть преимуществ и пользы от покупки данного вида товара так, чтобы вызвать интерес и диалог у абонента. Активные продажи происходят при общении между людьми. Клиент должен слышать веру в продукт, который менеджер продает, он должен начать доверять позвонившему ему человеку.

Для успеха в методах активных продаж нужно понимать, что много зависит от активности продавца. То есть нужен человек (специалист по продажам), который будет заниматься промоушеном своего продукта. В активных продажах товар не продает себя сам, а только менеджер продает товар. И именно от умения продавать товар зависит напрямую успех активных продаж. Здесь, оказывается, крайне важен не так сам товар, как его презентация, как личность самого продавца, его профессиональная компетентность. При использовании методов активных продаж продавец должен владеть базовыми знаниями в сфере психологии покупки и самого покупателя. Исследователи методов активных продаж также акцентируют внимание на правилах общения с клиентом. К примеру, клиенту всегда необходим выбор. Вы должны предоставлять широкий ассортимент вашего товара, тогда вероятность совершения покупки возрастает. Каждому клиенту нравится чувствовать себя VIP персоной. Покупателю нужно оправданное ощущение рациональности своей покупки. Тогда он будет удовлетворен чувством разумного выбора потому, что приобрел такую прекрасную вещь по справедливой цене. Никогда не старайтесь навязывать покупку. Вам стоит всего лишь расписать все позитивные стороны вашего товара. Рассказать о высоком качестве продукта. Для клиента всегда важно почувствовать себя особенным. Вы, как продавец, должны дарить ему это чувство даже если он не совершит покупку. А сюда входит и внимание, такт, улыбка, средний темп разговора, соблюдение элементарных норм этики и ненавязчивость, непринужденность при общении, ровный темп ведения диалога. Важно регулярно практиковаться и в результате вы научитесь легко располагать к себе людей одним только общением. А данное качество полезно не только в торговле.