Как продать ПО? Советы разработчику. Как продавать лицензионное по через интернет

Пользовательского поиска

Terry Dean. 101 ВЫСОКОДОХОДНЫЙ БИЗНЕС, КОТОРЫЙ ВЫ МОЖЕТЕ НАЧАТЬ В ИНТЕРНЕТЕ С МАЛЫМИ ИЛИ НУЛЕВЫМИ ЗАТРАТАМИ

Продолжение публикации книги Терри Дина (Terry Dean).

Бизнесы 51-60. Продажа программного обеспечения

Что делает самый богатый человек в мире? Продает программное обеспечение, в котором нуждается каждый компьютерный пользователь. Почему программное обеспечение является одним из самых продаваемых продуктов? Потому что с его помощью люди получают удовольствие или решают свои проблемы! Продажа программного обеспечения - хороший первичный бизнес, но это может стать и вторичным потоком дохода для многих сайтов, поскольку практически любой их посетитель заинтересован в том или ином типе программ. Чтобы помочь Вам стартовать в этом виде бизнеса, я включил в эту главу 10 вариантов, которые так или иначе связаны с продажей программного обеспечения. Девять из них - дилерские программы, ведь создание собственного ПО - непростая работа и научиться этому нельзя за один выходной.

Рассмотрите идеи, которые будут приведены ниже, а пока обратитесь к сайту партнерских программ http://www.associateprograms.com/index.shtml .

51. СТАНЬТЕ ПРОГРАММНЫМ РАЗРАБОТЧИКОМ!

Самый лучший, но и самый трудный путь - самостоятельное создание программных решений для потребностей клиентов. Наем программистов слишком дорог для мелкого бизнеса, а изучение небходимых для создания собственных программ навыков - слишком долгий процесс, хотя это было бы лучшим выбором для бизнеса в сети Интернет. Пример - http://www.elance.com .

52. ПЕРСОНИФИЦИРОВАННЫЕ ПОЧТОВЫЕ ПРОГРАММЫ

Online Automation продает одну из лучших почтовых программ на планете - Postmaster . С ее помощью можно выпускать персонифицированные сообщения тысячам адресатам, создавать списки рассылки, хранить информацию о своих клиентах и подписчиках - http://post-master.net/rs/bizweb/ .

53. РЕГИСТРАЦИЯ В ПОИСКОВЫХ СЕРВЕРАХ И РАНЖИРОВАНИЕ ПОЗИЦИИ САЙТА

Web Position Gold - большая программа, позволяющая отслеживать ранжирование сайта в поискоых серверах и даже помогает создавать страницы с высокими позициями в поисковых машинах - http://www.bizpromo.com/webposition/ .

54. SEARCH ENGINE COMMANDO

Эта новая программа регистрирует страницы сайта в поисковых серверах с периодичностью, задаваемой главными поисковиками. Регистрация сайта помещается на автопилот. Адрес сайта компании - http://activemarketplace.com .

55. АВТООТВЕТЧИКИ

Postmaster Online создал серию автоответчиков для работы в сети Интернет с автоматическим продолжением контактов, формированием списка рассылки и прочими полезными функциями - http://www.postmasteronline.com .

56. ОБЛЕГЧЕННОЕ JAVA-ПРОГРАММИРОВАНИЕ

Компания Riada создала изящные решения решения для java-программирования, которые может использовать даже начинающий веб-мастер. Плывущий текст, меняющиеся картинки, заголовки, кнопки, мультипликация и т.д. создаются за считанные минуты! Java-программированием мало кто будет заниматься самостоятельно, но это может быть простым благодаря программным решениям Riada - http://www.riada.com/main.html .

57. ДИСКОНТНЫЙ ШОППИНГ

Это не столько дилерская программа, сколько способ увеличить ваш траффик. Roboshopper ведет поиск среди тысяч сайтов. Поисковый сервис организован так, чтобы быть неотъемлемой частью вашего сайта. Другими словами, вы не раскручиваете этот сайт - вы включаете их технологию в ваш сайт. Вы вставляете свой заголовок, и у посетителя вашей странички создается впечатление, что Robochopper является частью Вашего сайта. Это добавляет интерес к Вашему сайту и причину для возвращения посетителей. http://www.Roboshopper.com .

58. ПРОГРАММНОЕ И АППАРАТНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ (более 50 000 единиц)

Это может стать вашим магазином программного и аппаратного обеспечения. Эта программа филиала платная, но зато включает множество программных продуктов, которые вы сможете продавать и получать прибыль - http://www.speed-e.com/partners .

59. ГРАФИЧЕСКИЕ ПРОГРАММЫ

Анимированная графика заголовков делается при помощи программы Xara3D . Вы можете находить клиентов для этой простой дешевой программы и получать свои комиссионные -
http://www.club.xara.com/referrer .

60. МОМЕНТАЛЬНО СОЗДАННЫЕ САЙТЫ

В Host4Profit Вы получаете 300 мб дискового пространства, хостинг, доменное имя и полностью настроенный бизнес с системой автооответчика, информационным бюллетенем, корзиной для заказов и т.д. Вы можете продавать свои цифровые продукты и зарабатывать дополнительно на привлечении клиентов в Host4Profit - http://www.host4profit.com .

Среди физтехов много студентов увлекается программированием. Программы получаются самые разные - от красивых «часиков» и записных книжек до сложных графических редакторов и СУБД. Делают они это чисто «для себя», осознавая, что продать программу в России практически невозможно. Нужно создать свою фирму, зарегистрировать торговую марку, договориться с издателем - все это кажется (и, по сути, является) чем-то нереальным. И потом, даже если бы все это сделать, возникла бы старая как мир проблема: наш народ не привык платить деньги за программы. (По независимым данным, около 89 % всего используемого у нас софта является нелицензионным.) Однако решение проблемы есть, и имя ему - продавать свою программу на Запад как Shareware (условно-бесплатное программное обеспечение). Shareware - это метод продаж программ, когда пользователь получает программу бесплатно, но с урезанными функциями, и работающей только определенный период. Примеры - Far Manager, The Bat!, ReGet, и другие. После того, как он опробует программу, и решит, подходит ли она ему, он платит за нее деньги, а в ответ получает ключ (серийный номер), который снимает все ограничения. (Конечно, часто для таких программ существуют «крэки», но это не мешает успешно продавать продукт. Все дело в менталитете - для американца воспользоваться «крэком» это то же самое, что что-либо украсть.) Итак, опишем этот процесс:

1. Сделать качественную программу. Она должна быть неглючной, иметь файл ReadMe, систему справки, а также инсталлятор (его можно сделать программой Inno Setup).

2. Пойти в банк, открыть валютный счет (лучше сразу с пластиковой картой типа Visa Electron - тогда забирать деньги намного удобнее).

3. Сделать свой веб-сайт в интернете с информацией о программе. Крайне не рекомендуется пользоваться бесплатными хостингами типа Narod.ru - они крайне медленны и имеют длинный адрес. Лучше сразу купить свой домен www.ваше_имя.сом и быстрый хостинг. Это можно сделать например на www.net.ru , www.mastak.ru .

4. Зайти на сайт регистратора (вашего будущего посредника) и заключить с ним договор, указав реквизиты валютного счета. Регистратор - это фирма, которая принимает деньги от клиентов (через кредитные карты, банковские переводы и еще тысячей других способов), накапливает их и высылает вам. За услуги берется комиссия - обычно 10-20%. Наиболее известные компании-регистраторы - www.regnow.com , www.shareit.com , www.regsoft.com .

5. Распространить свою программу, добавив ее в бесплатные online-архивы типа http://www.download.com , www.tucows.com и т. д.

Регистрируют (покупают) качественно сделанную программу обычно 3-4% от числа скачавших ее людей. Однако следует заметить, что при правильной раскрутке 50–100 скачиваний в день - вещь нормальная. И если вы установите небольшую цену на вашу программу (обычно это в пределах 15–50$), то получится хорошая прибавка к стипендии.

Перед началом этого бизнеса советую вам зайти на сайт российских шароварщиков www.swrus.com . Там вы найдете множество статей по этой теме, советы опытных разработчиков, FAQ-и.

01.06.2007, ПТ, 13:06, Мск

Перед разработчиками программного обеспечения помимо основной задачи – собственно создать продукт – стоит еще одна, не менее, а иногда и гораздо более важная – вывести его на рынок. Нередко замечательные программы "хоронятся заживо", так и не заняв своего места на софтверном рынке. В результате разработчик остается у разбитого корыта, не зная, как решать проблемы, которые на этапе создания и тестов были не принципиальными.

страницы: 1 | | следующая

Очень часто разработчики программных продуктов страдают перфекционизмом. При разработке программы они стремятся к тому, чтобы их детище решило все возможные и невозможные проблемы клиента сразу, одним махом. При этом они закладывают в функционал программы "преимущества", на деле являющиеся явно избыточными. Продукт получается близким к универсальному, с тысячей кнопок, иконок и кратким руководством по использованию на 800 листов. При этом часто вспомогательные функции остаются не доведенными до ума, неудобными в использовании, а иногда просто работающими некорректно. На претензии клиентов продавцы ПО отвечают: основной функционал работает отлично, а эти сервисы - дополнительные, скажите спасибо, что они вообще есть, ведь как-то они работают, а у других нет и такого…

При разработке программы специалисты стремятся к тому, чтобы их детище решило все возможные и невозможные проблемы клиента сразу, одним махом

Претензии клиентов, связанные с плохой работой дополнительных сервисов (а зачастую именно из-за них был сделан выбор в пользу этого конкретного продукта), часто распространяются на весь продукт (в общем неплохой). Кроме того, софт получается неудобным в использовании. Но самое главное ­– цена такого продукта становится непомерно высокой. Понятно, что это оказывает негативное влияние на принятие решения о приобретении. Согласитесь, не каждый клиент готов выложить кровно заработанное за софт, половиной функций которого он будет пользоваться чисто теоретически. Следовательно, разработчики недополучают ожидаемой прибыли. А на высококонкурентных рынках такое увеличение цены может оказаться и вовсе фатальным.

Трудности позиционирования

Другая проблема, которая возникает перед разработчиками, – позиционирование продукта. Повышая стоимость программы за счет ее универсальности, разработчик невольно сужает свой рынок сбыта, делая продукт недоступным для небольших клиентов и рассчитывая только на крупную корпоративную "рыбу".

На деле решение этой проблемы лежит на поверхности. Достаточно поделить программу на модули и сформировать нескольких версий с ограниченной и полной функциональностью.

При разработке ПО вендор должен разделить весь функционал на три независимые части: необходимый – решающий основные проблемы, достаточный - решающий все задачи, а также набор сервисов, создающих дополнительные возможности и комфорт при работе с программой.

Из необходимого функционала формируется так называемая "light" версия. Эта версия должна решать все насущные проблемы клиента, но при этом вызывать непреодолимое желание расширить возможности приложения. Говоря простым языком, в облегченной версии чего-то должно не хватать, она должна быть немного неудобной. Причем возможности полной, "профессиональной" версии ни в коем случае нельзя скрывать. Клиент должен видеть недоступные (пока) ему возможности. Это могут быть неработающие в light-версии кнопки, иконки и т.д.

Задача разработчика на этом этапе - сделать так, чтобы пользователь четко понимал, что полная версия сделает его работу более эффективной и позволит ему сэкономить массу времени. В этом случае клиент и продавец как бы меняются местами. И уже не разработчик ПО убеждает клиента перейти на полную версию, а покупатель фактически готов заплатить деньги, чтобы иметь дополнительные возможности.

При таком разделении на версии разработчик резко расширяет целевую аудиторию, выходя на более мелких клиентов, и в результате получает преимущества для выигрыша в конкурентной борьбе. У него появляется возможность поэтапного выпуска облегченной и профессиональной версий. Это позволяет разработчикам быстрее завоевывать рынок и снижать начальные инвестиции в разработку продукта.

А зачем нам кузнец?

Сервисы, которые делают работу с программным продуктом комфортнее, всегда следует выносить за рамки основной версии и продавать отдельно по мере необходимости. Это простой рыночный принцип: "за удобство нужно платить".

Вопрос, которому действительно стоит уделить пристальное внимание - разделение собственно защиты и лицензирования. Установка лицензионных разграничений должна быть компетенцией не программиста, а менеджера. А вот задачи по построению защиты должны оставаться на совести разработчика. Таким образом, при постановке задачи на разработку ПО менеджеры определяют, какие функции войдут в light-версию, какие – в полную, и какие сервисы будут предоставлены дополнительно. Далее разработчики встраивают защиту и выпускают полный дистрибутив, содержащий всю функциональность. В случае использования для защиты аппаратных ключей, ограничения записываются в память ключа. При использовании софтверной защиты, менее надёжной, но имеющей право на существование, определяемое низкой стоимостью самого программного продукта, это реализуется в коде.

В первом случае клиенту поставляется полный дистрибутив вместе c аппаратным ключом. Однако покупателю будут доступны только те функции, за которые он заплатил, и разрешения на которые присутствуют в памяти ключа. При необходимости расширения функционала клиент отправляет запрос на обновление. После поступления оплаты менеджер продавца генерирует обновление памяти для ключа клиента и отправляет его по e-mail. После установки обновления у покупателя появляется расширенный функционал.

В случае использования софтверной защиты, разработчик обрекает себя на риск, отдавая полный дистрибутив в руки пользователя. Взломать программную защиту и пользоваться полноценным продуктом, заплатив при этом лишь за ограниченную light-версию, соблазн, согласитесь, большой. Именно поэтому сторонники защиты на основе специальных утилит плодят множество различных версий своего ПО с функционалом light, расширенным, супер-расширенным и т.п., увеличивая тем самым стоимость производства и логистики, а также усложняя саму схему продаж и жизнь дистрибутора, которому предстоит разобраться в хитрых замыслах вендора.

Как продать и не пострадать

Из-за кажущейся сложности многие нестандартные способы организации продаж остаются вне поля зрения разработчиков программных продуктов, а зря.

Рассмотрим простой пример. Клиенту для реализации проекта необходимо приобрести дорогостоящий продукт. Если выделить единовременно средства на его приобретение не представляется возможным, часто клиент попросту отказывается от проекта, а разработчик продукта теряет потенциальную прибыль.

А между тем такая проблема легко решается организацией аренды или лизинга продукта. Для этого необходимо реализовать ограничение по времени использования продукта. С этим методом многие встречались на примере антивирусов. Как известно, антивирусные базы необходимо обновлять, соответственно антивирусные вендоры встраивают ограничение на использование продукта на какой-либо срок, в течение которого ваш антивирус исправно обновляется. По истечении этого срока вы обязаны либо пролонгировать действие лицензии, либо отказаться от использования продукта, либо продолжать использование, но уже на свой страх и риск. Понятно, что и в этом случае вопрос безопасности и денежных рисков стоит во главе угла.

Коллеги, решил написать статью, в которой бы попытался изложить проблемы и их решения, с чем столкнулся сам и, наверняка, столкнулись другие при продаже собственного ПО... Статья будет полезна, прежде всего, разработчикам, которые захотят заниматься коммерческим распространением своего ПО. В интернете по этой теме мало что есть, попытаемся это исправить.

Теория

Что значит "продаем" программное обеспечение?

Хотелось бы начать вот с чего. А что значит продаем? Мы можем вообще продавать софт, который мы написали сами и на основании чего?

Согласно Гражданскому кодексу РФ, а именно статья 1228 п. 3:

Исключительное право на результат интеллектуальной деятельности, созданный творческим трудом, первоначально возникает у его автора. Это право может быть передано автором другому лицу по договору, а также может перейти к другим лицам по иным основаниям, установленным законом.

Прежде всего стоит подумать, что Вы будете делать при первом же заказе? И тут у многих начинаются метания, хотя сложного здесь нет ничего. Важно понимать, что любое программное обеспечение НЕ ПРОДАЕТСЯ , а покупателю ПЕРЕДАЕТСЯ ПРАВО НА ЕГО ИСПОЛЬЗОВАНИЕ , еще это право называют неисключительным. Что это вообще значит? Собственно, при продаже ПО, продается и исключительное право на него - а это означает, что исключительными правами будет обладать покупатель. Это очень важно понимать, ибо из-за незнания этого, можно очень серьезно пострадать.

Лицензионный договор - средство «распоряжения исключительным правом» гражданско-правовой договор , по которому «одна сторона — обладатель исключительного права на результат интеллектуальной деятельности или на средство индивидуализации (лицензиар ) — предоставляет или обязуется предоставить другой стороне (лицензиату ) право использования такого результата или средства в предусмотренных образцом лицензионного договора пределах.

В обычном магазине, когда мы покупаем, например, чайник, мы покупаем материальный объект. Программное обеспечение - это не товар и его нельзя "потрогать", поэтому передают право на его использование. Тут Вы можете поспорить, как же не товар? А есть же ПО, которое распространяется с коробками, разве это не товар?

Если вы продаете программу в коробке, вы продаете:

Материальный носитель (товар);

Неисключительное право на использование программы на условиях лицензионного соглашения (лицензия).

Стоимость коробки складывается из стоимости этих двух пунктов. При этом со стоимости носителя вы платите НДС, а со стоимости лицензии - нет (по крайней мере, на момент публикации - это так, хотя наше правительство подумывает и ПО облагать НДС-ом).

При продаже софта покупателю передается право на использование, которое обычно нельзя никому перепродать (это условие лицензионного соглашения).

Следующий вопрос: если продается ПО, то почему в некоторых магазинах (магазинах не авторов, а партнеров или дистрибьютеров) при покупке коробок, нам поставщики присылают "ТОРГ-12" (Товарная накладная), а не "Акт передачи прав"?

А вот тут, все дело в том, что в процессе распространения софта дистрибьютору передается коробка, но не лицензия. Соответственно, дистрибьютор перепродает вам коробку, а лицензионный договор вы заключаете с автором, вскрыв эту коробку. Соответственно, поэтому дистрибьютер продает ПО в виде товара. Дистрибьютер, же заключает лицензионный договор с автором, на предмет распространения софта, созданного автором. Кстати, Инфостарт работает так же. С каждым из авторов заключается лицензионный договор.

"Лицензионное соглашение с конечным пользователем " (EULA) — договор между владельцем компьютерной программы и пользователем её копии. Да, да - это именно тот текст, который показывается перед установкой программы и который никто не читает:)

Очень часто (почти всегда) в лицензионные соглашения включается текст про использование ПО "Как есть " (AS IS). Этот пункт очень важен для авторов, т.к. он подразумевает, что пользователь соглашается использовать софт со всеми недостатками и ошибками (если они есть) и отказывается от последствий с возможными проблемами включая все без исключения случаи потерь (финансовые, репутационные и т.д.), которые может понести пользователь при использовании ПО.

Опустим то, как клиент узнает о вашем продукте, пусть, такой клиент появился и сделал заказ на вашем сайте. Что дальше?

Дальше, необходимо, чтобы у Вас было юридическое лицо (ООО), или ИП - физическое лицо, зарегистрированное в установленном законом порядке и осуществляющее предпринимательскую деятельность без образования юридического лица. Конечно, на первых порах можно обойтись и без этого, но тогда вы столкнетесь с тем, что необходимо будет платить с дохода НДФЛ (13%), а так же вы не сможете вести расчеты с юридическими лицами (у вас не будет счета в банке для взаиморасчетов). Возможно все таки тут как то можно ухитриться, но оставим это за скобками.

Идеально для работы разработчиков подходит ИП, так же если вы серьезно настроены необходим расчетный счет в банке для осуществления расчетов с юридическими лицами (проще говоря, то куда будут платить юр. лица и ИП). Коды ОКВЭД (какими видами действительности будем заниматься) при регистрации обычно указываются из подкодов кода 72 (Деятельность, связанная с использованием вычислительной техники и информационных технологий ). Далее, необходимо подумать о налогах.

При регистрации в качестве ИП, необходимо выбрать систему налогообложения. Тут подойдет Упрощённая система налогообложения (УСН) — специальный налоговый режим, направленный на снижение налоговой нагрузки на субъекты малого бизнеса и среднего бизнеса. А налоговую ставку необходимо указать 6% (платим только с дохода), расходов при создании ПО существенно меньше чем доходов, поэтому необходимо выбрать УСН 6%.

Так же необходимо иметь ввиду, что кроме того, что платим налог с дохода, необходимо платить взносы себе на пенсию в ПФР. В 2016-м году это 23153,33 руб. в год. Причем уплаченные взносы можно зачесть в качестве налогов и не платить 6% с дохода на эту сумму. Так же в ПФР необходимо будет заплатить 1% с дохода превышающий 300 т.р. После этого вы сможете открыть расчетный счет в любом банке для ИП.

Итак, у нас есть своей софт, есть ИП, есть расчетный счет и есть первый заказ. Приступаем? Рано...

Для того, что принимать оплату на сайте, необходимо иметь возможность принимать платежи онлайн. Это актуально для физических лиц. Сейчас у всех есть электронные деньги или карточки. Для приема платежей через ваш сайт необходимо заключить договор с сервисом приема платежей. Таких сервисов достаточно много: Робокасса, Яндекс.Касса, Pay2Pay, Platron... Я выбрал Яндекс.Кассу.

Если клиент физическое лицо, то он выберет оплату через подобный сервис и оплатит Вам за софт, вы отправляете свой софт, а через время сервис приема платежей пришлет вам денежку на ваш расчетный счет.

С юридическими лицами все гораздо сложнее. Они обычно платят безналичным расчетом заказывая счет.

При заказе юр. лицом ему необходимо отправить:

Счет на оплату
- Лицензионный договор (для согласования)

Со вторым и начинаются проблемы...

Очень часто в организациях есть юридические отделы, которые бесконечно правят договора и вечность их согласовывают и кстати говоря за то время, что я работаю, по большей части, юристы в вопросах лицензионных договор не грамотные.

Основные вопросы и требования юридических отделов к лицензионным договорам

Вопрос 1) А у Вас есть патент на ваше ПО?

Этот вопрос, как мне кажется, является не корректным, по крайней мере, в нашей стране. На софт мы получаем "Свидетельство на государственную регистрацию программы для ЭВМ". И кстати говоря, оно не является обязательным. Свидтельство делается около месяца мы воспользовались услугами юридической фирмы, которая все оформила. Мы только произвели оплату (гос. пошлина за свидетельство + за услуги фирмы), заполнили реферат по ПО и предоставили печатный экземпляр куска кода из ПО (25 листов). Если же свидетельства нет, можем юристам написать что-то типа:

Добрый день! Барилко Виталий Викторович, т.е. я, являюсь автором и все права на конфигурацию принадлежат мне, согласно:

СТАТЬЯ 1228 ГК РФ
Раздел VII. ПРАВА НА РЕЗУЛЬТАТЫ ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И СРЕДСТВА ИНДИВИДУАЛИЗАЦИИ
Глава 69. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ
Статья 1228. Автор результата интеллектуальной деятельности
...

3. Исключительное право на результат интеллектуальной деятельности, созданный творческим трудом, первоначально возникает у его автора.
...
Статья 1229. Исключительное право
1. Гражданин или юридическое лицо, обладающие исключительным правом на результат интеллектуальной деятельности или на средство индивидуализации (правообладатель), вправе использовать такой результат или такое средство по своему усмотрению любым не противоречащим закону способом. Правообладатель может распоряжаться исключительным правом на результат интеллектуальной деятельности или на средство индивидуализации (статья 1233), если настоящим Кодексом не предусмотрено иное.

В соответствии со статьей 1262 "Государственная регистрация программ для ЭВМ и баз данных"
"п1. Правообладатель в течение срока действия исключительного права на программу для ЭВМ или на базу данных может по своему желанию зарегистрировать такую программу или такую базу данных в федеральном органе исполнительной власти по интеллектуальной собственности."

Спасибо.

После этого, вопросов, как правило, к "патентам" нет.

Вообще как я понял из изучения юридических форумов и документации, в нашей стране свидетельство на ПО - это профанация! Этот документ ничего не дает, более того текст письма выше описываем, что мы прекрасно можем работать и без него. Зачем нужно свидетельство? Не понятно... Но клиентам так спокойней. Защитит ли свидетельство Вас потом не известно...

Вопрос 2) Юристам не нравится пункт "AS IS"

Пример такого пункта в лицензионном договоре:

ПРОГРАММА предоставляется "КАК ЕСТЬ" ("AS IS"), в соответствии с общепринятым в международной практике принципом.Это означает, что за проблемы, возникающие в процессе установки, обновления, поддержки и эксплуатации ПРОГРАММЫ (в том числе: проблемы совместимости с другими программными продуктами (пакетами, драйверами и др.), проблемы, возникающие из-за неоднозначного толкования сопроводительной документации, несоответствия результатов использования программы ожиданиям ЛИЦЕНЗИАТА, случаи потери прибыли, прерывания деловой активности и т.п.), ЛИЦЕНЗИАР ответственности не несет. Любое лицо, юридическое или физическое, использующее данную ПРОГРАММУ на законных основаниях, должно понимать, что несет полную ответственность за возможные негативные последствия, вызванные несовместимостью или конфликтами ПРОГРАММЫ с другими программными продуктами, установленными на компьютере этого лица.

Ответ юристам:

Добрый день.

Данный пункт является стандартным при покупке любого ПО и принят в общемировой практике. Этот пункт указан обычно в лицензионных соглашениях и его применяют все разработчики ПО. Если вы читаете это письмо в ОС Windows, то откройте лицензионное соглашение Windows и прочтите его. Вы найдете аналогичный пункт. Если уж компания Microsoft не может вам ничего гарантировать, то как это сделаем мы? Пункт является ключевым и мы не можем убрать его из лицензионного договора.

Спасибо за понимание.

Тут небольшое уточнение. Этот пункт важен, если его уберете, то завтра Лицензиат может вам прислать предисковое письмо с формулировкой: "... Ваше программное обеспечение не умеет делать то-то и то-то, когда мы покупали ПО вы нас ввели в заблуждение и мы его купили, а еще, в программе был сбой, сервер перестал рабоать и мы потеряли $1000000. Верните деньги и заплатите нам компенсацию! Иначе, мы будем вынуждены обратиться в суд..." Не очень радужно, верно? Поэтому, пунт "AS IS" - это ваша защита.

Вопрос 3) Включаются пункты о дополнительно ответственности или пункты, которые подразумевают предоставление гарантий

Пример пункта:

ЛИЦЕНЗИАР гарантирует, что ПРОГРАММА умеет делать то-то и то-то

Это уловка. И делается это в обход пункта AS IS. Постарайтесь избегать подобных пунктов, если не уверены в правильности их трактований. Так и пишите юристам: не можем, так как этот пункт идет в разрез с пунктом AS IS, который является важнейшим для нас. Конечно, тут могут дать гарантии о том, что имеено вы автор и если завтра будет иск от третьей стороны, то вы берете на себя все риски с этим связанные. Если у Вас есть свидетельство на регистрацию прав, соглашайтесь, если его нет, старайтесь исключить этот пункт.

Вопрос 4) У Вас нет свидительства на регистрацию права, а как вы докажите что вы автор? Что нам гарантирует, что только Вы, и именно Вы, обладаете правом, которое нам продаете?

Есть такое понятие, как "Презумпция авторства", закреплено это в статье 1257 ГК РФ:

Это означает, что в случае возникновения любого спора автору достаточно представить любой экземпляр произведения, на котором он указан в качестве автора каким-либо обычным способом, например, на титульном листе, в оглавлении или непосредственно в тексте произведения. Применительно к софту, есть раздел "О программе", где обычно и указывают авторство. Соответственно статья 1257 ГК РФ, говорит нам о том, что этого достаточно, чтобы подтвердить свое авторство. Ответным письмом высылаем юристам ссылку на ГК РФ с текстом и скриншот где вы или ваша фирма автор.

Общие замечания к вопросам юридических отделов

Если Вы в чем-то не уверены - смело исключайте этот пункт, изменяйте его, или требуйте вашу вернуть первоначальную редакцию.

Как правило, покупатели хотят по максимуму защитить себя, при этом, иногда перегибая палку. Смело, так и пишите: не можем принять этот пункт, так как он нас не устраивает. Если есть аргументы приведите их.

Иногда пытаются подсунуть в договор сомнительные пункты. Например:

Поставщик обязан уплачивать проценты на сумму предварительной оплаты в размере 1% за каждый день с момента получения данной суммы до момента передачи товара/программного обепечения покупателю. Поставщик выплачивает начисленные проценты единовременно не позднее 5 дней со дня передачи товара покупателю.

Жесть. Не правда ли? Мало того, что они покупатели, так еще им и деньги нужно будет платить в случае какого-нибудь форс-мажора.

Будьте внимательны и если есть возможность - исключите этот пункт.

Практика

Партнерство

Партнерство - это важный элемент успеха. Если кроме Вас найдутся другие заинтересованные в продажах люди - это неизбежно приведет к повышению продаж. Франчайзинг фирмы "1С" и ее партнерской сети - реальное тому подтверждение.

Заинтересованность создать достаточно просто: сделать для дилеров цену ниже розничных. Где искать партнеров, тоже не проблема. Сделать отдельный партнерский раздел и описать условия сотрудничества и предоставления скидок. Это первое.

Ну и второе. Это популярные сайты по продаже ПО: Инфостарт, allsoft и т.д.

Экономить на партнерах не нужно. Надо создать условия, при которых другие люди, или сервисы предложили бы ваш продукт конечным клиентам. Как гласит народная мудрость: лучше иметь 50% от 100 рублей, чем 100% от 0 рублей.

С каждым годом наше государство затягивает гайки в этом вопросе. Появился закон о блокировке сайтов, реестр запрщенных сайтов и т.п.

Когда ты простой пользователь и тебя мало касаются вопросы разработки ПО, ты тут же возмущаешься, как так, мол, я что теперь должен покупать фильмы и игры??? Да не в ЖиСТь!!! Но давайте посмотрим на это с другой стороны, со стороны авторов.

Ты днями и ночами один, или с командой работаешь над детищем. Тратишь свое время, ресурсы, деньги, нервы и бог весть что еще. Начинаешь заниматься продажами, а через два месяца после старта продаж видишь, что какой-то %username% выложил на %pirate_website% твою программу... Грустно... Обидно... И что делать?

Тут возможно в меня полетят камни, но я пишу это сознательно: мы идем к тому, что это все легализуется рано или поздно и использовать контрафактное ПО завтра станет не просто не выгодно, а опасно!

1) Вы нашли в поиске по запросу "Скачать %program% бесплатно" ссылку на сайт, где можно скачать свое ПО, которое будет работать и патчи/ключи/крэки к нему.

Убираем сайты из поиска. Например, у Google есть специальная форма для удаления материалов нарушающие авторские права. Яндекс тоже так умеет, но тут уже нужны свидетельства на ПО без них ничего не делают.

Обычно программы выкладывают на сервисах-файлообменниках. На каждом из этих сервисов есть форма для удаления файлов нарушающих авторские права (DCMA). Пишем на этих сервисах администраторам сайтов. Этот пункт тернистый, т.к. для вас этот процесс трудоемкий, а для нарушителя легко перезалить файл заново. Проще удалить сайт где есть ссылки из поиска (описано выше).

Обратиться в Роскомнадзор для блокировки сайта (если это распространение нелицензионного ПО, то после решения суда).

2) Вы каким то образом узнали о том, что конкретный клиент, или ваш партнер нарушает Ваши права, или условия лицензионного договора или соглашения.

Например, к вам обратился человек А, который не покупал ПО, с каким-то вопросом по программе, вы не нашли его в базе клиентов, поинтересовались какая организация приобрела и на вопрос у кого он купил ПО указывает на действительно вашего клиента Б. Это, кстати, очень часто происходит если нет активации через Интернет, или тупо ваше решение взломали.

Но! Клиент А и клиент Б нарушили условия лицензионного договора. С клиентом А все просто - он использует не лицензионное ПО (тут на ваш выбор и решение за вами), а вот клиента Б нужно наказать за незаконное распространение.

С Б можно решить вопрос о нарушении "по хорошему" или "по плохому".

2.1. Направляем на его электронный или обычный адрес "Претензию о нарушении авторских прав", в которой указывается, что конкретно нарушила организация или человек. Так в этом письме предлагается решить вопрос в досудебном порядке с выплатой компенсации. Основание:

Ст.1252 Гражданского Кодекса РФ дает правообладателю возможность требовать возмещения убытков в размере до 5000000 (Пяти миллионов) рублей по каждому случаю незаконного использования каждого объекта интеллектуальных прав, а также заявить другие требования в отношении лица, незаконно использующего принадлежащие правообладателю объекты интеллектуальной собственности.

Если нарушитель идет на мировую, дело ограничивается штрафом (обычно в двойном размере), который он оплачивает Вам в досудебном порядке. Если же нет, то идем в п. 2.2

2.2. Здесь без юристов уже не обойтись. Данный пункт предполагает судебные разбирательства со всеми вытекающими последствиями для нарушителей. При этом будет привлечена как организация Б, так возможно и А. Тут основная сложность, предоставить убедительные доказательства нарушения авторских прав, но если есть электронные письма тут все доказуемо. Здесь для организации Б может быть все печально, так как кроме штрафа (который будет выше) будут и судебные издержки, которые организация Б обязана нам возместить, а так же репутационные риски и возможно дополнительные проверки уже по всему ПО организации.

Защита своих прав. Как это было у нас, в самый первый раз?

С нами связался клиент, задал вопрос по ПО, выяснилось, что ПО они купили у организации, назовем ее "Ласточка", а эта "Ласточка" купила наше ПО на Инфостарте. Замечательно, правда? И это только один клиент, который связался с нами. А где гарантия, что он один?

Начали разбираться с менеджером ИСа (Катя - привет тебе!), как так вообще получилось? И тут выясняется одна интересная деталь...

Я до сих пор не понимаю, почему об этом не объявили официально... Доржи, ты читаешь эти строки? Вопрос к тебе.

ИС давно достиг того уровня, когда пытается не только предоставить ПО конечным покупателям, но и защищает авторов, но почему то об этом нигде не было написано и я об этом не знал (по крайней мере до моего обращения) .

Со мной связалась юрист - Людмила, предоставила доверенность и попросила подписать , чтобы ИС мог предоставлять интересы в суде по вопросам защиты моих авторских прав. Далее, я вообще не участвовал ни в чем. Получил лишь текст претензии, которая была отправлена нарушителю. От этого текста мне бы точно поплохело бы, если бы я получил такое официальным письмом:)

Вот так без лишних движений с моей стороны все закончилось.

Тут хотел бы выразить благодарность Мардер Людмиле (юрист ИС) и Макаровой Катерине (менеджер ИС). Девушки молодцы. Видно, что юрист не из той плеяды юристов, о которых было написано выше:) А менеджер, вообще - супер профи. Все по делу, быстро и очень профессионально.

можно воспользоваться Яндекс Директом и Google AdWords (у глубляться не будем, так как это отдельная тема).

Поддержка клиентов и работа над качеством

Как по мне, так это, пожалуй, самое трудное во всей работе. Не так трудно написать программу, трудно потом ее сопровождать. И все проекты рано или поздно сталкиваются с этой проблемой. Как организовать свою работу эффективно? Много тикетов/задач как делать их быстрее? Как проверять качество кода и не ломать успешно работающее?

1) Первое на что надо обратить внимание - это необходимо взаимодействовать с пользователями используя ОДИН канал связи с ними. Если проблемы и вопросы пользователей будут отправляться по электронной почте, на форуме сайта, по телефону и онлайн консультанту на сайте и все это одновременно, то рано или поздно начнутся проблемы с ведением всех пожеланий и ошибок. Кто-то что-то важное забудет обязательно, причем, в самый не подходящий момент. Поэтому в качестве первого шага, нужно подумать над обработкой всего, что нужно сделать в одном месте. Идеально - это тикет-система, где все фиксируется. При этом, при обращении по другим каналам связи (не через тикет-систему) направлять пользователей туда, доводя эту просьбу пользователю, либо регистрируя заявку в тикет-системе самостоятельно и информировать пользователя об этом. Через время все войдет в колею и задачи будут создаваться только там.

2) Подумайте над тем, как вы будете учитывать всех своих пользователей, чтобы вы в любой момент могли сказать, что да, этот пользователь - покупатель, купил тогда-то, от него было столько-то заявок и он стакивался вот с этими проблемами. Это позволит вам и вашей команде всегда контролировать ситуацию.

3) Автотесты. Этот пункт будет из одного слова.

4) Постоянное обучение себя и своей команды. Тут не нужно жалеть время и деньги. Мир движется, причем в ИТ-отрасли все меняется очень быстро. Если сегодня не уделить внимание какой-нибудь прорывной и перспективной технологии, то завтра вы окажитесь за бортом. При этом о попадании за борт, вы можете узнать слишком поздно...

Организация своего рабочего времени и личная эффективность

У каждого, наверное, бывают такие ситуации, когда задач наваливается столько, что "ну прям ваще". В такие периоды нас одолевает депрессия, могут ухудшиться отношения в семье, да и работа не приносит удовольствия. Делаешь все на автомате и все. Лично мое мнение по этому поводу следующее: работа всегда должна приносить удовольствие ! Всегда! Если это не так, значит либо ты выбрал не ту работу, либо ты что-то не так делаешь. А так как кодерство - это мое, то вариантов больше нет... Что-то делаю не так.

Иногда надо получить результат сразу по 10 задачам одновременно и многим становится на по себе от таких нагрузок и стресов. Как по мне, так важно подобрать такой ритм работы, который бы не превращал работу в тяжелый и не подъемный груз. Если чувствуете, что все, не справляетесь сами. Значит пришло время взять кого-то к себе в команду. Появление новых сотрудников, не всегда означает решение всех ваших проблем, но с помощью них можно сократить нагрузку, а в идеале распределить ее.

Если же с задачами справляетесь, но стали замечать, что много времени тратите на какую-нибудь ерунду, не можете завершить проекты в срок, прокрастинация (склонность к постоянному откладыванию дел, приводящая к проблемам ) и т.д. Это может относится как к работе, так и вообще к ней не относится.

Если подобные мысли начали появляться, поздравляю - вы начали думать про собственную эффективность.

Недавно, на одной из конференций, я прослушал великолепный доклад: Макса Дорофеева и по новому взглянул на свой рабочий процесс.

Увлекшись темой я добрался до GTD и настолько проникся этой методикой, что прочитал Дэвида Аллена и для себя выработал стратегию работы, которую использую в настоящий момент.

Вообще, я считаю, что в этом вопросе нет определенных правил и законов. Мне нравится работать так, кому-то по другому, третьему еще как-то. Все мы разные и у всех нас есть свои предпочтения и привычки, которые мы переносим и в рабочий процесс. Из-за этого, кто-то крут и может хоть 100 проектов решить в приемлемые сроки, а кто-то и 1 проекта не завершит.

Я очень долго думал над этими вопросами, прочтенные книги по GTD и статьи Дорофеева сделали свое дело и я пришел к тому, как работаю сейчас.

Собственная методика работы

Я не стал делить личные и рабочие вопросы и то и то я должен выполнить. Дома не нужно думать про работу, а на работе про домашние хлопоты. Проще, когда список задач один.

Любую мысль/дело/действие ВСЕГДА записываю (об этом ниже) и стараюсь разбить на более мелкие, атомарные блоки, которые можно выполнить одним махом. Приведу пример не на ПО, чтобы было понятнее.

Задача: поменять лампочку в ванной.

Как мы решаем задачу стандартно? Едем в магазин, там у нас первым делом спрашивают: а какую лампочку хотите? Энергосберегающую или обычную? А цоколь какой? И т.д.

Мы понимаем, что, блин, а цоколь то я не посмотрел... Сейчас возьму и не то. Ладно, говорим мы, будем дома посмотрим, потом снова съездим. Приехали домой, конечно же забыли посмотреть, через неделю на работе вспомнили... Через день, все таки посмотрели, но в этот день оказалось что не смог поехать в магазин и купить и т.д. Знакомая история?

Как мы решаем задачу по GTD?

1) Просто запишем ее в список дел и забудем про это дело.

2) В следующий обзор своих задач видим в списке задач это дело и "прорабатываем" его делая задачу проектом (в терминах GTD) и сразу создавая более мелкие задачи этого проекта:

При выполнении задачи вычеркиваем ее из списка, если все дочерние задачи проекта выполнены, то и проект вычеркиваем. Периодически обычно в понедельник утром назначаю раскиываю задачи на неделю выбирая приоритетные и важные, если задача не важна, но ее когда то надо сделать ставлю конкекст (метка задачи) "Когда-нибудь". То, что нужно выполнить именно во вторник или среду уже будет там, так как мы же при создании задачи ставим срок выполнения, если надо выполнить ее не за один день на обзоре я это увижу и разобью задачу на более мелкие.

Так же использую в повседневной работе помидорную технику . Вкратце техника заключается в составлении плана на день, исполняемого шагами, равными 25 минутам непрерывной работы и 5 минутами отдыха, которые и называются Помидорами (Pomodoro). Через 4 помидора наступает время для более длительного отдыха (15-20 мин.).

1) MyLifeOrganized (MLO). Супер-программа! Использую ее везде, где только можно (на компьютере на работе и дома, на телефоне и на планшете + все это синхронизируется через облако). Сама по себе она простая, но очень функциональная, в ней есть все, что нужно для GTD. С ее помощью перестал забывать о важных (и не только) вещах, работаю с проектами, начал ставить цели и делать регулярные обзоры, ну и конечно всегда пустой инбокс. Еще из нюансов работы: любую мысль/дело/действие мы обязательно помещаем в MLO назначая ей при необходимости контексты, важность, срок, напоминание. Таким нехитрым действием - мы обманываем себя:) Действительно от того, что мы добавили куда-то запись, проблема не ушла. Но наш мозг думает: "Все записал в MLO, все под контролем, расслабься...". Стараемся выбросить все лишнее из головы. Если это важно - сработает напоминание, если нет - в следующий разбор задач, я запланирую когда необходимо, это дело сделать. После этого становишься спокойнее, так как нет постоянно повторяющихся мыслей, что не забудь дело 1, дело 2, ... , дело N и мозг вместо того, чтобы в минуты отдыха, думать о чем то хорошем, думает о том, что надо не забыть.

2) Microsoft Outlook для разбора почты. Кстати MLO может с ним взаимодействовать, можно перетащить письмо из Outlook в MLO и создастся задача, либо сделать задачу в Outlook, а MLO синхронизируется с ним.

У Дорофеева подсмотрел лайфхак, как применять Outlook под его "джежайские техники" . Посмотрите очень полезно. Отключаем уведомления о новых письмах, ну и да, держим всегда пустой папку входящие. В почтовом ящике в папке "Входящие" все письма либо обрабатываются сразу (если время выполнения задач по письму не превышает 3 минуты), либо попадают в MLO. В любом случае, письма из "Входящих" всегда переносятся после обработки или переноса в MLO в папку "Архив" электронного ящика.

3) ClearFocus (установлена на планшет). Каждый раз ставлю планшет рядышком, открываю программу и приступаю к работе. Программа простая и удобная: включить таймер, выключить таймер, время от времени звучит звуковой сигнал о том что пора отдыхать/работать. Честно говоря, в самом начале перед использованием Pomodoro, у меня были большие сомнения в ее эффективности... Специально заставил себя так работать в течении недели и вы знаете, в конце рабочего дня, по субъективным ощущениям, стал уставать меньше, а работы выполнял больше. Проанализировал почему так получается и понял! В каждый помидор работа ведется только над чем то конкретным: допустим, добавить на форму кнопку, которая будет делать то-то. При этом не отвлекаемся ни на что другое (помните, мы отключили в Outlook уведомления - это важно! Мы не отвлекаемся на новые письма, начнется помиор, который будет посвящен новым письмам, вот тогда и посмотрим и ответим). Все работает за счет "правильной" фокусировки на конкретной небольшой работе. А паузы позволяют отдохнуть. Если же работаешь по другому, то про паузы либо забываешь, либо может и вообще их не сделаешь, а это ведет к усталости, которая наступает быстрее.

Это инструменты, которыми я пользуюсь в повседневной жизни. Как показало время - путь верный. У каждого могут быть свои инструменты и препочтения, я ни в коем случае не навязываю в этих вопросах свое мнение, а лишь указал чем пользуюсь сам. Используйте то, что удобно лично Вам!

Наше дело очень не легкое, а иногда даже трудное. Мы остаемся в тени и нас не видно в отличие от наших программ, но именно благодаря нам и нашим усилиям программы становятся лучше.

Удачи всем!

С уважением, Барилко Виталий

PS: Если есть замечания и дополненения давайте дополним статью. С удовольствием почитаю как работают другие автры.

26.09.2008 | Служба новостей Росфирм

Как продавать лицензионное ПО через интернет

Как вундеркинд собирается заработать на интернет-продажах софта

Бизнес Феликса Мучника до сих пор производит странное впечатление. В России спрос на лицензионное программное обеспечение (ПО) только формируется, а магазин Мучника "Софткей" предлагает покупать программы исключительно через интернет.

Пользователи рунета опасаются платить деньги on-line, а софт привыкли скачивать бесплатно. Тем не менее компания сейчас нацелилась на регионы, считая, что Москву уже покорила.

В 2001 году, когда Феликс Мучник открыл свой интернет-магазин лицензионных программ softkey.ru, легальный рынок ПО был в зачаточном состоянии. Законным способом продавались лишь программы, предустановленные на новые компьютеры. Во всех остальных случаях пользователи приобретали нелицензионный софт за копейки на рыночных развалах. Только недавно аналитики заговорили о том, что твердые носители для электронных товаров уходят в прошлое, а место офлайновых магазинов скоро займет цифровая дистрибьюция. Феликс предвидел такой ход событий еще 10 лет назад. Уже тогда он был программистом с 20-летним стажем. В частности, под руководством Мучника когда-то создавалась СУБД "Линтер", которая до сих пор используется для управления всеми федеральными автодорогами страны. Из-под пера Феликса также вышла первая русская локализация языка программирования Turbo Pascal, а в 1998 году он создал сайт для регистрации лицензионных программ shareg.com с целью понять перспективы рынка, а заодно собрать команду для будущего бизнеса. Сайт давно прекратил свое существование, а компания "Софткей" развивается по разработанному тогда бизнес-плану. В 2006 году компания Мучника занимала 70% рынка продаж легального софта через Интернет, а в прошлом году - около 80%. По оценкам "Софткей", объем этого рынка в 2007 году составил $100 млн. Всего 5% всех программ продается через Интернет - общий объем продаж ПО в прошлом году оценивался в $2 млрд. Сейчас позиции "Софткей" не так устойчивы - активизировались конкуренты. Второй наиболее известный интернет-магазин ПО - allsoft.ru, принадлежащий компании "Софтлайн", вплотную занялся направлением интернет-продаж. У конкурента Феликса есть все шансы занять серьезную долю. Рынок продаж лицензионного ПО находится в стадии становления, поэтому расстановка сил может измениться в любой момент.

Гурман-киноман

Мучник не считает себя вундеркиндом. При этом в 13 лет он закончил среднюю школу, в 18 - Воронежский государственный университет, в 19 - женился. По словам Феликса, его одноклассники и сокурсники не чувствовали разницы в возрасте. Они вместе пели песни под гитару в общаге и были "на одной волне". Только сейчас, когда ему еще 47 лет, а всем, кто учился с ним в университете, за 50, разница становится заметной. Он уверен, что нет ничего странного в том, чтобы закончить школу в 13 лет. По убеждению Феликса, большая часть детей на это способна, главное - создать условия. Систему регистрации программ, которая стала прообразом будущего магазина "Софткей", Мучник сделал за две недели. Она проработала два года. За это время сформировались клиентская база и будущая команда из пяти человек. На создание интернет-магазина "Софткей" понадобилось всего 9 месяцев. Система была разработана так, чтобы ее можно было легко масштабировать, поэтому каждый год к изначальному ядру прибавляются новые модули.

Сейчас Мучника уже сложно назвать трудоголиком. Он никуда не торопится и наслаждается радостями жизни - знает, где и в какое время в Москве нужно есть устриц, разбирается в вине. Еще одна его страсть - путешествия. И Феликс, и его жена Евгения ведут блоги. Директор "Софткей" пишет в основном о работе и ревностно мониторит отзывы клиентов компании в блогосфере, а жена чаще всего подробно описывает совместные путешествия. Кроме того, Феликс - любитель старых фильмов и знает, где в Москве можно купить лицензионные диски с редкими картинами. Мучник умудряется все успевать, утверждая, что не пользуется специальными системами управления временем, хотя на его столе лежит книга Глеба Архангельского "Тайм-драйв".

Алло, мы ищем таланты

Мучник уверяет, что его интернет-магазин выполняет социальную миссию - позволяет самородкам из глубинки получать деньги за свои продукты. "Мы даем возможность небольшим компаниям и программистам-одиночкам продавать свое ПО. Сидит, допустим, программист где-нибудь в Урюпинске, разрабатывает софт и получает за это с нашей помощью деньги", - объясняет Мучник. И таких примеров, по словам Феликса, масса. Другую функцию интернет-магазинов лицензионного софта он видит в снижении уровня пиратства, которое делит на "серое" и "черное". По словам Мучника, всегда будут люди, для которых найти крэк или сгенерить поддельный регистрационный код - это как спорт. "Черные" пираты неистребимы. Даже в США, несмотря на постоянную жесткую борьбу, 30% программ используется нелегально. В то же время "серые" пираты - это люди, которые даже не подозревают, что покупают ворованное ПО. Они платят 150 рублей за диск, например, с полным набором графических пакетов Adobe, который стоит сотни долларов. На коробке при этом написано, что все права защищены, поэтому покупатели уверены, что не нарушают закона. По мнению Феликса, таких пользователей нужно воспитывать, объяснять разницу между дисками с рынка и лицензионным ПО. С другой стороны, им нужно предоставить возможность легко покупать программы законным путем, например, через его интернет-магазин. Правда, на практике оказывается, что приобрести легальный диск с программой все же проще в обычном магазине, чем через Интернет. Пока слишком мало пользователей приобретают что-либо в Сети. Влияние электронной коммерции на уровень пиратства ничтожно, чтобы считать результаты "Софткей" серьезной заслугой.

Темные воды

Любопытно, что в "Софткей" цены на некоторые продукты выше, чем в офлайновых розничных сетях. Но Мучника это не смущает. По его словам, интернет-магазин - лишь малая часть айсберга, основание которого скрыто под водой. Остальное - это сложная база данных с разными уровнями доступа, в частности, для обслуживания партнеров компании и вендоров. "Каждый день в "Софткей" выписывается 2000 счетов, автоматом улетают ключи. Если оплатить "Антивирус Касперского" с помощью "Яндекс.Деньги", то уже через секунду придет письмо с ключом, - рассказывает Мучник. - Это в хорошем смысле фордовский конвейер. Причем он работает 24 часа в сутки и 7 дней в неделю. Мы не можем позволить себе сбоя или потери данных о клиентах. Техническое обеспечение работы требует серьезных материальных и трудовых затрат". Правда, по факту купить программу за секунды на сайте "Софткей" вряд ли удастся. Оплата действительно происходит быстро. Но регистрационный код для той самой "Домашней бухгалтерии" корреспонденту "Ко" пришлось ждать сут-

ки. К тому же после получения этого номера программу придется загрузить с сайта разработчика. В таком случае не совсем ясно, что за преимущество дает покупка подобного софта через интернет-магазин Мучника. Тем не менее, по словам Софьи Кочетковой, PR-менеджера ABBYY, через Интернет продается 10 - 15% продукции компании, преимущественно через "Софткей". Причем каждый год объемы продаж ABBYY в Сети почти удваиваются.

В отделе маркетинга "Софткей" работают восемь человек. По словам Мучника, это не так много. "Потребителям необходимо рассказывать о нашем магазине", - объясняет он. "Маркетинговый отдел должен придумать, как дотянуться до новых пользователей, у которых есть деньги на софт. Например, отработать средства коммуникации с каким-то определенным регионом или сегментом рынка. Поэтому мы тратим безумные деньги на рекламу и маркетинг, но вкладываем их целевым, понятным для нас способом. И не обязательно это должно быть заметно. Большей частью мы размещаем контекстную рекламу в поисковиках", - делится он своим подходом, но отказывается называть сумму расходов на рекламу и маркетинг.

Всего с момента основания в интернет-магазин "Софткей" поступило 1,441 млн заказов. Но, как правило, оплачивается только каждый второй заказ. Остальные просто остаются незавершенными. В базе данных "Софткей" содержится информация примерно о 700 000 клиентов. За один месяц совершается 30 000 покупок. Это средний показатель для интернет-магазина. К примеру, "Озон.ру" в год отгружает около 1 млн заказов, а в продуктовых супермаркетах в Сети совершается 2000 - 10 000 покупок в месяц.

Птица Феликс

В 2006 году Мучник продал интернет-магазин "Софткей" своему давнему партнеру - компании Depo Computers, которая входит в IBS Group Анатолия Карачинского. Феликс остался гендиректором и, возможно, миноритарным акционером. Приобретенный пакет глава Depo Сергей Эскин характеризует как "почти 100%". Сумму сделки эксперты оценили максимум в $12 млн, минимум в $500 000. Но, по некоторым подсчетам, только техническая платформа магазина стоит около $1 млн. Исходя из этой оценки, скорее всего, за компанию заплатили около $3 млн. Основатель компании не озвучивает, сколько получил в результате сделки. Некоторые эксперты считают, что на конечную сумму повлияли давние отношения Мучника с Карачинским. Магазин "Софткей" с самого начала пользуется хостингом компании "Датафорт", которая входит в группу IBS. На сегодняшний день оборот "Софткей" составляет около $70 млн в год. Примечательно, что компания Мучника вышла на окупаемость только в 2006 году, тогда же была продана. Анатолий Карачинский, владелец IBS, лично знаком с Мучником уже пять лет. По его словам, это "умный, порядочный, профессиональный человек, командный игрок с хорошим стратегическим видением рынка". Но купил у него "Софткей" не из-за этого. Depo Computers - один из крупнейших игроков рынка настольных компьютеров. "Учитывая многообразие современного программного обеспечения для ПК и темпы развития Интернета, нам показалось важным предоставить клиентам Depo современный сервис по приобретению и установке дополнительного ПО через Интернет после приобретения компьютера, - объясняет Карачинский. - "Софткей" был и остается одним из безусловных лидеров рынка поставок ПО через Интернет".

В глушь, в Саратов

Летом 2008 года "Софткей" начала экспансию в регионы. Мучник хочет научить жителей глубинки покупать лицензионное ПО. Рекламная кампания стартовала в Екатеринбурге, ее результаты пока неизвестны. Леонид Делицын, аналитик "Финама", считает, что уровень пиратства в регионах гораздо выше, чем в Москве, но торговля ПО через Интернет имеет хорошие перспективы. "За последние

8 лет благосостояние населения значительно улучшилось, зарплаты выросли примерно в три раза, а стоимость софта не слишком поднялась. Люди все охотнее приобретают лицензионное ПО. Помимо Москвы и Петербурга, это особенно заметно в таких городах-миллионниках, как Уфа, Казань, Екатеринбург, Самара. Если "Софткей" отнесется к своему бизнесу в регионах с еще большим вниманием, продажи могут вырасти на 25 - 30%", - говорит эксперт. Андрей Ярных, руководитель направления интернет-решений "Лаборатории Касперского", считает, что "региональные пользователи становятся более грамотными, для многих уже пройден этап первой интернет-покупки. Этот этап - самый сложный, так как ничего не понятно и есть страх, что деньги украдут. Многие разобрались в платежных системах, и для них покупка через Сеть уже не является чем-то необычным". По его подсчетам, примерно 25% всех продаж софта приходится на регионы, но в глубинке покупатели не готовы переплачивать за ПО. Кроме того, на сегодняшний день проникновение быстрого Интернета за пределами Москвы не превышает 6%, поэтому рынок продаж лицензионного ПО через Интернет пока "смешной". Ярных напоминает, что за 2007 год, по данным BSA, уровень пиратства в России снизился на рекордные 7%, продажи в первом полугодии нынешнего года показывают, что тренд сохраняется. Работает нехитрая формула: каждый процент снижения пиратства дает двукратный рост продаж легального ПО. Правда, чтобы снизить уровень пиратства в регионах хотя бы на 1%, нужно затратить колоссальные усилия, на которые пока никто не решается.