Партнёрские продажи с полного нуля. Подходит ли вам аффилированный маркетинг как партнеру? Законы партнерских продаж

,
Партнерские продажи страховых продуктов остаются одним из самых привлекательных каналов сбыта для российских страховщиков. О ключевых тенденциях развития партнерского канала продаж после кризиса и о специфике работы страховщиков с брокерами, банками, автосалонами читателям портала «Страхование сегодня» рассказывает Дамир Аксянов, член Правления компании «Росгосстрах».

Какую роль в системе продаж Вашей страховой организации играют партнерские продажи и почему? Что в Вашей компании включается в понятие «партнерских продаж»?

Партнерские продажи для нашей компании входят в число трех ключевых направлений. Во-первых, есть прямые розничные продажи - через собственные офисы продаж, которых почти 3 тысячи, и собственную агентскую сеть. Во-вторых, есть прямые корпоративные продажи. И, в-третьих, работает блок партнерского страхования, который включает в себя продажи через внешних посредников различных форм: в первую очередь, это банки, лизинговые компании, автодилеры и автосалоны, ипотечные компании, а также страховые брокеры и иные посредники-юрлица.

Доля партнерского канала в общих сборах компании «Росгосстрах» в 2010 году достигла порядка 30%, собранная им премия составила 23,5 млрд руб., то есть наши сборы по партнерскому каналу превышают общие сборы таких компаний первой десятки, как «РОСНО» и «АльфаСтрахование», и лишь немного уступают общим сборам «ВСК». В данный показатель входит далеко не только новый бизнес, в нем немалая доля пролонгаций и взносов по многолетним договорам, но конечно, пока новые договоры приносят больше.

Давайте поговорим о брокерах, это достаточно проблемная тема для российских страховщиков. Как Ваша компания реагирует на текущие изменения на брокерском рынке?

В отношении брокеров наша стратегия претерпела принципиальные изменения в 2010 году. Мы сознательно перестали работать с теми брокерами, которые по сути своего бизнеса являются прямыми конкурентами нашей страховой компании, чьи агенты конкурируют с нашими, чьи колл-центры обзванивают чужие базы и т.д. Такой брокер, по сути, является мини-страховой компанией. Мы решили не работать с такими посредниками, поскольку у нас большая собственная сеть офисов продаж и агентов, и мы не хотим, чтобы на этом поле была прямая конкуренция с нашими же полисами.
При этом мы продолжаем работать с теми брокерами, у которых есть специализированные точки продаж, с брокерами, которые представлены в автосалонах, на авторынках и в МРЭО, то есть там, где есть большой поток клиентов. Объем бизнеса, который они генерируют, довольно существенный и представляет интерес для компании. В целом, через брокеров мы собираем более 5 млрд руб.в год.

Затронули ли Вашу компанию случаи скандального ухода с рынка ряда сетевых брокеров?

Наверное, нет таких компаний, которые бы не пострадали от их действий. Естественно, что «Росгосстрах», с которым стремилось сотрудничать большое число партнеров, столкнулся с тем, что среди них оказались и не сумевшие вовремя рассчитаться. Мы приостановили выдачу полисов таким посредникам и продолжаем работать по взысканию денег, которые они нам должны, в соответствии с составленным графиком погашения.

Согласны ли Вы с мнением, что современная ситуация заставила страховщиков более жестко выстраивать отношения с брокерами, в частности, применять депозитные схемы и более тщательно отбирать партнеров? И к прежним стремлениям сделать максимум удобств для брокеров возврата нет?

Да, безусловно, пришлось предельно ужесточить подход, пересмотреть ключевые условия сотрудничества. Нам просто пришлось это сделать, потому что для нас крайне важно, чтобы деньги страхователей, которые получают наши партнеры, доходили до назначения в полном объеме. Но мы с уважением относимся к каждому нашему партнеру, и со всеми хорошими партнерами стремимся выстраивать отношения с перспективой сотрудничества на многие годы.

Вы считаете, теперь более жесткий подход останется в практике надолго, поскольку прежние условия сотрудничества с посредниками были слишком мягкими и позволяли им «поддавливать» страховщиков?

Да. Дело в том, что перед кризисом наш рынок активно рос, и многие страховщики сами создали предпосылки для того, чтобы посредники диктовали свои требования. Зачастую завышенный уровень комиссионных вознаграждений был связан с тем, что многие компании, не входящие в число крупнейших, демпинговали и испортили рынок посредников. А крупные страховщики в какой-то мере были вынуждены подстраиваться под рынок. Сейчас ситуация иная. Ключевые автодилеры работают практически только с компаниями топ-15. Большая часть брокеров тоже работает с 10-15 крупнейшими страховщиками.

Еще 3 года назад не редкость были случаи, когда брокерами строилась «пирамида»: набиралась большая агентская сеть, агентам обещали очень высокие комиссионные. При этом вознаграждения агентам фактически платились с доходов будущих периодов. Это наращивалось как снежный ком, и в момент, когда начался кризис, такие брокеры просто не смогли расплатиться со страховыми компаниями.

Недопустимо предлагать комиссионные выше разумного уровня, потому что страхование - это бизнес, который предполагает выплаты, об этом нельзя забывать. Любой тариф строится из расчета рентабельности, понятно, что по какому-то виду, где убыточность 70% заплатить комиссию 40% невозможно - это означает либо работу в убыток себе, либо создание подобной «пирамиды», в которой деньги «заимствуются» из будущего. Но подобные истории всегда плохо заканчиваются: первым-то деньги выплачиваются, а тот, кто пришел последним - ничего не получит.

Но все-таки сейчас ситуация выправилась, хотя назвать ее идеальной еще нельзя. Ставки комиссионных скорректировались, в частности, мы в «Росгосстрахе» платим то вознаграждение, которое с учетом убыточности конкретных видов страхования, позволяет нам вывести бизнес с каждым партнером на уровень рентабельности.

Не получается ли так, что сетевой брокер, неправомерно дублируя собой страховую компанию в агентской части, способствует эскалации комиссий и РВД на рынке в целом, ведь убыточность ему безразлична, выплат он не платит? И если да, то нужны ли тогда вообще нашему рынку на данном этапе сетевые брокеры?

Я бы все-таки оценил все вышеописанное как временную рыночную ситуацию. Ведь поначалу посредники начинали развивать бизнес там, где страховые компании не были представлены, посредники вообще быстрее «добегают» до клиента. В некоторых странах и сегодня весь страховой бизнес работает, главным образом, за счет брокеров, там практически нет собственных офисов продаж страховщиков, хотя продажи через банки и автосалоны там тоже серьезно присутствуют.

И строго говоря, операторы, которые собирают деньги, а потом не очень хорошо выполняют свои обязательства, бывают в любом виде деятельности - у нас были и неплатежеспособные банки, и другие организации.

Поэтому для наведения порядка в данной сфере, я думаю, нужно, прежде всего, чтобы регулирующие органы более внимательно следили за тем, что происходит на рынке страховых посредников. Да и сами страховщики должны более тщательно наблюдать за происходящим на рынке, чтобы не попадать в подобные ситуации. Многие страховщики, как и мы, сейчас отказались от работы с такими сетевыми брокерами. Мы понимаем, что их бизнес построен на работе агента с удержанием высокой комиссии сразу, объем наращивается и у кого-то он может стать критичным для платежеспособности.

Имеет ли смысл государству запрещать их совсем - вопрос спорный (хотя для нас бы это было выгодно, поскольку наша компания представлена на рынке повсеместно, и мы бы за счет этого запрета могли бы увеличить свою долю). Кроме того, сетевые брокеры и так вытесняются, поскольку из крупных страховщиков с ними сейчас мало кто работает, это больше удел небольших страховых компаний, у которых вопрос устойчивости присутствия на рынке тоже, я считаю, открыт. Сетевые брокеры работают только по автострахованию, а мы видим, какая там сейчас убыточность, и выплачивать завышенные комиссионные - это последовательное движение в пропасть.

Ну а как государство будет следить, если полномочия надзора сводятся к выдаче брокерам лицензий и сбору какой-то совсем скудной отчетности…

Да, и официально получивших лицензию брокеров совсем немного. Причем после отзыва лицензии чаще всего брокеры просто переходят на другую форму работы - как агенты-юрлица. Но чаще всего никакой лицензии нет с самого начала, просто предприимчивые люди, понимающие, как работает бизнес, регистрируются как ИП и заключают агентские договора. А то и договоров не заключают, работают «по понятиям», предоставляя свою агентскую сеть страховщику на личной договоренности, такое тоже бывает.

Тогда, может, резонны предложения Госдумы об ужесточении контроля над агентской деятельностью и ответственности страховщиков за действия своих агентов?

Конечно. Конкретный состав этих мер - это тоже вопрос для обсуждения, но усиливать контроль нужно. Мы сейчас очень жестко подходим к выбору партнеров и проверке их точек продаж. И вопрос к остальным участникам рынка, в какую сторону мы хотим двигаться дальше в этой сфере, это тема для дальнейшего анализа и обсуждения.

Какие еще изменения, помимо реструктуризации рынка брокеров, вызвал кризис в партнерском канале? Ощутили ли Вы его в виде падения сборов?

Нет, у нашей компании в данном канале в период кризиса произошел рост сборов. Это было связано с тем, что мы сумели правильно выстроить стратегию работы с партнерами и заработать на тенденции перетекания к крупным страховым компаниям. Уход с рынка ряда компаний привел не только к тому, что их поле освободилось, но и партнеры стали большее значение придавать надежности страховщика. В период кризиса основная проблема - потеря платежеспособности, это касалось и банков, и страховщиков, поэтому все партнеры стали ориентироваться на способность страховщика своевременно рассчитываться по страховым случаям. Кроме того, уход с рынка мелких страховщиков в регионах позволил нам лучше использовать свое преимущество в виде развитой региональной сети.

Какова сравнительная значимость таких факторов, как уровень тарифов, размер комиссионных, качество личных контактов, бренд компании, продуктовый ассортимент, финансовые показатели компании и рейтинг, возможно, каких-то организационных и сервисных составляющих (типа прикрепления персонального менеджера, проведения каких-то акций для партнеров и т.п.) в кризис и в период роста? Чем (кроме комиссии) принципиально отличаются предпочтения партнеров от предпочтений страхователей?

Важны абсолютно все перечисленные факторы. Но в кризис для клиента самым важным становится, чтобы гарантированно были произведены выплаты, в срок и в удобном для него месте. Клиент не хочет тратить дополнительные усилия на получения возмещения.

Для партнеров, помимо того, что им тоже важно, как при выплате обслужат тех клиентов, которых они привлекли на страхование, имеет значение, как будут платить им самим. Кроме того, есть свои тонкости, когда мы, например, сотрудничаем с автодилерами.

Автодилер в момент продажи автомобиля предлагает полис с учетом того, что многие люди покупают машину на последние деньги, и не у всех есть возможность обеспечить надлежащие условия его хранения и эксплуатации. Так как машина находится на гарантии, ремонт машины после ДТП идет в дилерском центре, причем у нас процедура построена таким образом, что страховая компания «Росгосстрах» переводит деньги автодилеру по факту произведенного ремонта. Вот здесь уже ему самому важно, как заплатит страховая компания, насколько это надежный партнер в период кризиса. Это позволило нам усилить свои позиции, поскольку те дилерские центры, которые по разными причинам не работали с «Росгосстрахом», в период кризиса пересмотрели свой подход и вынуждены были сами обратиться к нам, чтобы наладить сотрудничество.

А те партнеры, которые сами не являются ни выгодоприобретателями, ни подрядчиками при ремонте застрахованных машин, например, те же брокеры?

Для них механизм другой. Партнеру, работающему в относительно небольшом городе, важно, чтобы клиент был доволен, поскольку само клиентское поле там ограничено, важно какие отзывы о брокере клиент даст своим родственниками и друзьям, будет ли он рекомендовать оформить полис именно в этой точке продаж.

Другой вопрос, как сделать так, чтобы партнер, предлагающий полисы в удобном месте, например, на авторынке, предлагал полисы именно данной компании. Хорошо, когда полисы конкретной компании спрашивает сам клиент. В нашем случае такому выбору способствует известный бренд и опыт страхования другого имущества в «Росгосстрахе». Поэтому такие партнеры заинтересованы работать с нами потому, что сами клиенты их об этом просят.

Каковы основные актуальные тренды в сфере работы страховых компаний в партнерском канале в 2010 - первом полугодии 2011 гг.?

На самом деле, все еще сказываются последствия кризиса. Если в предыдущие годы многих партнеров интересовал только размер вознаграждения, то после кризиса сопоставимую значимость приобрел все-таки последующий сервис и надежность компании. Кризис привел к тому, что крупнейшие игроки увеличили свою долю за счет мелких компаний.

И сегодня мы продолжаем свою стратегию, направленную на приращение доли на рынке по всем направлениям, в том числе при работе с банками, лизинговыми компаниями, автодилерами и прочими партнерами, выйдя на 1-е место практически в каждом сегменте. При этом мы поменяли политику сотрудничества с рядом партнеров и исключили в 2010 году тех из них, в чьей платежеспособности возникли сомнения. Ряд партнеров переведен на схему депозита. Это никогда не применяется в отношении банков и автодилеров, но применяется к посредникам (брокерам и агентам-юрлицам), у которых нет собственных баз. Мы должны быть уверены, что такой посредник сможет нормально рассчитаться с компанией, поэтому он получает то количество бланков полисов, которое соответствует внесенной в залог на депозит сумме денег. Такой подход - это тоже результат кризиса.

Какова численность партнерской сети Вашей компании?

К настоящему времени число наших партнеров доведено до почти 10 тысяч, в том числе это порядка 2 тысяч автодилеров и автосалонов на территории РФ (включая всех крупнейших автодилеров в Москве) и более 400 банков. Мы работаем со всеми ключевыми федеральными банками, включая Сбербанк, ВТБ 24, Россельхозбанк, Банк ВТБ, Райфайзенбанк, Юникредит, Газпромбанк, Росбанк. Наши сборы в банковском канале превышают 10 миллиардов рублей. Мы также сотрудничаем со всеми крупнейшими лизинговыми компаниями.

Партнерские продажи в Росгосстрахе охватывают как розничные виды страхования (КАСКО, ОСАГО, жизнь), так и корпоративные (страхование сельскохозяйственных рисков, имущества юридических лиц, в том числе крупных предприятий). Универсальность данного канала - это тоже очень важный момент.

Задача партнерских продаж состоит, в первую очередь, все-таки в привлечении новых клиентов, которые в будущем станут объектом для кросс-продаж других каналов, особенно розничного блока. Например, клиенту, застрахованному в автосалоне, будет предложено приобрести страхование жилья, домашнего имущества или жизни. А значит, увеличение доли партнерского канала является экономически оправданным, и нет смысла его искусственно сдерживать, поэтому компания активно заключает договоры с новыми партнерами в Москве и регионах. Мы дорожим любым партнером, независимо от того, крупный ли это банк или небольшой посредник на хорошей точке продаж.

Работать с крупными федеральными партнерами заведомо рентабельнее, чем привлекать много мелких партнеров в различных регионах?

Вовсе нет. Трудно оценить, где выше затраты и где выше отдача. На примерах наших крупных федеральных партнеров мы видим, что в больших объемах выгода очевидна, но это совершенно не означает, что на него тратится меньше усилий. С небольшим региональным партнером эффективно работать легче, чем с крупным федеральным, потому что объем бизнеса гораздо меньше, и контролировать его убыточность и затраты на взаимодействие с ним - легче. Когда мы работаем со Сбербанком России, у которого 19 тысяч собственных отделений, по каждой совместной федеральной программе мы обязаны обеспечить качество сервиса и поддержку на всей территории страны. У Сбербанка очень высокие требования к любым своим партнерам, в том числе страховщикам, для них очень важно, поскольку их отделения находятся и в поселковых населенных пунктах, чтобы и там их клиентам был гарантирован сервис от страховой компании.

Какого размера не была бы партнерская организация, в любом случае нужно обучить ее сотрудников, обеспечить им своевременность поддержки и консультаций, наладить работу контакт-центра, настроить программное обеспечение. Не следует видеть процесс работы с крупным федеральным партнером так, что кто-то в центральном офисе один раз договорился, нажал какие-то кнопки - и все заработало, компания получила стабильный приток. Центральный офис партнера должен донести некую стратегию до своих филиалов и региональных подразделений, а дальше начинается работа на местах, которая требует не меньше трудозатрат, чем работа с мелкими региональными партнерами.

С другой стороны, крупных федеральных партнеров не так много: это порядка 40 банков и 20 автодилеров, которые имеют бизнес в разных городах. Да, их доля на рынке - очень высокая. Но при этом многочисленность мелких региональных партнеров, каждый из которых приносит немного, обеспечивает стабильный совокупный объем поступлений. Доля страховщика на рынке формируется шаг за шагом, капля за каплей.

Можно усмотреть тут некоторое противоречие: по факту все равно все делает страховщик (производит обучение, обеспечивает IT-мероприятия, создает полный сервис), а партнер только получает комиссию…

Это не всегда так. У крупных партнеров, к примеру, с настройкой IT и ПО проблем нет. У более мелких партнеров ожидания от взаимодействия со страховщиком действительно таковы, что страховая компания должна будет обеспечить его всем. И страховая компания идет на это, потому что рассчитывает на то, что взамен этих затрат партнер сможет дать ей приток клиентов. Если в каком-то городе всего два автосалона, и только через них пойдет основной поток покупателей новых машин, страховая компания заинтересована там присутствовать. Кроме того, если страховщик хочет обеспечить правильность ведения операций и предоставления сервиса клиентам, он просто вынужден приходить к партнерам с полным комплектом документов, программных средств и т.п., чтобы снизить вероятность ошибок Неправильное оформление нанесет ущерб, прежде всего, самому страховщику. Он является в своем деле профессионалом, а сотрудники автосалонов - это все-таки специалисты по продаже машин, а не по выдаче кредитов и оформлению полисов. Это правильно, что страховая компания берет на себя функции обучения их персонала, чтобы клиенты могли получить максимум нужной информации о страховании. В отношении финансовых услуг особенно важно, чтобы потребитель понимал, что именно он покупает, чтобы его выбор был осознанным.

Есть ли в Вашей практике примеры страхового мошенничества и иных форм недобросовестного поведения со стороны партнеров? Что делает компания при выявлении подобных случаев?

Мошенничество случается, но в компании предусмотрены внутренние процедуры, направленные на его пресечение. Есть несколько уровней в системе контроля, которая следит за недопущением мошенничества. Не хочу раскрывать подробности технологии, могу лишь сказать, что к этому подключена и служба безопасности, и мощное подразделение юристов, есть определенные процедуры в службе поддержки и финансовой службе в части контроля за расчетами.

Проблема есть, расслабляться тут нельзя. Масштаб проблемы сейчас стал меньше, чем в кризисный и докризисный период, и большая часть случаев мошенничества идет все-таки от клиентов, без участия партнеров. Желающие нажиться за счет страховой компании есть не только в России, но и во всем мире, такова человеческая природа. Я ни в коем случае не хочу, чтобы создалось впечатление, что мы считаем заведомыми мошенниками всех, их, к счастью, абсолютное меньшинство.

В кризисный период недобросовестное поведение партнеров концентрировалось, главным образом, не в мошенничестве, а в нарушении платежной дисциплины - будь то в связи с субагентскими пирамидами, о которых я уже говорил, или просто в ситуациях, когда они должны были заплатить страховщику, но не платили. Тогда было выгодно крутить деньги, оправдывая задержку кризисом и тяжелыми временами. С каждым таким случаем мы активно разбирались и по максимуму старались отрабатывать таких партнеров.

Что касается прошедшей по рынку волны злоупотреблений со стороны автодилеров и сервисных станций в период начала кризиса, скачков валютных курсов и удорожаний стоимости запчастей, нас она коснулась в меньшей степени. Мы следим за стоимостью запчастей, и решение о сотрудничестве с каждым из партнеров принимается с учетом выгодности применяемых цен. Условия договора детально регламентированы, и партнер не может сам ничего поменять, не уведомив нас, если же нам что-то покажется невыгодным - мы расторгнем эти отношения. Однако сохраняется опасность мошенничества, связанного с тем, что в период осмотра какие-то дефекты машины не фиксировались, и впоследствии при урегулировании мы этот ремонт должны оплачивать. Но это уже не чисто кризисное явление, а существующая на нашем рынке практика. Другой вопрос, что мы оцениваем партнера по рентабельности, и если подобный ремонт носит массовый характер, это будет видно по итоговой статистике партнера. Владельцы автобизнеса, кстати, это понимают, и если они хотят работать с «Росгосстрахом» вдолгую, они вынуждены следить за тем, чтобы наш бизнес был взаимовыгодным. Умышленное страхование машин с незаявленными дефектами очень быстро будет раскрыто, и к партнеру будут адресованы очень серьезные претензии.

То есть даже здесь работает эффект масштаба, и большой компании на своем потоке информации злоупотребления выявить легче, а обкрадываются мошенниками страховщики помельче?

Компании нашего уровня это выявить легче потому, что такая компания не живет задачами одного года. Перед небольшими компаниями стоит задача: прожить один год. И еще хорошо, если год, а не квартал. Мы этого себе позволить не можем, мы живем долгосрочными категориями. Поэтому компания вынуждена внимательно отслеживать, анализировать и контролировать все финансовые показатели - по каждому агенту, по каждому офису продаж, по каждому клиенту и по каждому партнеру. Если этого не делать, то (учитывая, что у нас тысячи партнеров, десятки тысяч агентов и миллионы клиентов) реализовать долгосрочные задачи будет очень тяжело, тут просто нет другого выхода. Но и ресурсы для того, чтобы этим заниматься, в частности, кадровые, у нас есть хорошие.

Как Вы оцениваете перспективность партнерского канала на текущий год и ближайшее будущее для российского страхового рынка, в целом, и для Вашей компании?

Мировой опыт показывает, что партнерский канал крайне важен. Открывать собственные офисы продаж страховщикам нередко оказывается сложнее и затратнее, чем наладить отношения с партнерами. В России партнерский канал тоже будет активно расти, масштабы нашей страны и характер ее развития однозначно это предопределяют.

Все партнеры страховщиков заинтересованы в дополнительных доходах. Банки, помимо этого, заинтересованы обеспечить страховой защитой свой залог. Поэтому важность этого канала никуда не уйдет. Если в период кризиса число партнеров замораживалось, можно было видеть недостроенные дилерские центры и т.п., то сейчас начинают активно создаваться новые автосалоны, банки расширяют сети территориальных отделений. Аналитики дают хороший прогноз роста автопродаж, улучшаются макроэкономические ожидания, снижаются ставки по кредитам. Все это говорит о том, что страховой партнерский бизнес в России будет расти.

В материале упоминаются:

Компании, организации:

Персоны:

Исторически партнёрские продажи начали продвигать агенты. Риэлтор руководит альтернативной сделкой, когда вырученные деньги от продажи одного клиентского объекта идут на покупку новостройки. Агент всегда был заинтересован в дополнительной мотивации от застройщика. Застройщик же недооценивал агентские продажи.

В следствии кризиса на рынке, покупательская способность заметно снизилась. Покупателей с “живыми” деньгами становилось всё меньше. Срок экспозиции объектов вырос в несколько раз, а значит и срок принятия решения о покупке увеличился. Продажи стали проседать и затягиваться. Застройщики были вынуждены пересмотреть свои взгляды на роль риэлтора в продаже объектов.

Срок экспозиции объектов увеличился вдвое

Сегодня большинство покупателей - это вчерашние продавцы. Платежеспособный спрос напрямую зависит от того, когда и за сколько продаст свою квартиру будущий покупатель. Продажа вторичной недвижимости не в зоне контроля застройщика. Здесь вотчина риэлтора.

Есть контакт

Ситуация начала меняться в последние годы. Застройщики один за другим стали разрабатывать партнёрские программы. Одни просто определили % вознаграждения риэлтору за покупателя, другие выстраивают системную работу с обучением, регламентами, аттестацией и прогрессивной шкалой мотивации.

Обучение агентов от компании AXIS. Источник: axis.ru

Зачем застройщику партнёрские продажи?

1. Агенты - это самостоятельный канал продаж.
2. Агент закрывает многие вопросы, которые связаны с подготовкой покупателя к заключению договора: документы, ипотека, расчёты.
3. Агент - адвокат бренда.

Построив отношения с агентами, застройщик открывает для себя ещё одну замечательную стратегию - управление ассортиментом . По сути, застройщик может передавать на реализацию часть затоваренного стока.

Зачем агенту партнёрские продажи?

1. Гарантированное вознаграждение за покупателя.
2. Маркетинговая и партнёрская поддержка от застройщика.
3. Прозрачный регламент взаимодействия с отделом продаж.
4. Упрощенный порядок резервирования квартиры на срок продажи “вторички”.

Что не так в агентских продажах?

У застройщика есть план продаж, который существенно влияет на экономику всего проекта. Каждый резерв квартиры на продолжительный срок это всегда риск. Застройщик хочет быть уверен, что если он снимет с продажи на месяц или два квартиру, то в итоге она будет продана в оговоренный срок.

Риэлтору же нужен резерв для того, чтобы выстроить цепочку сделок: продать объект клиента и выкупить определенную квартиру по зафиксированной цене. Клиент агента не выйдет на сделку по продаже своей квартиры, пока не будет уверен, что взамен сможет приобрести желаемую квартиру в новостройке.

В таких условиях регламентированная коммуникация между агентом и отделом продаж застройщика начинает играть важную роль.

Profitbase для партнёрских отношений между застройщиком и агентом

Мы в Profitbase разработали платформу, которая значительно упрощает взаимодействие застройщика с агентами.

Как это работает?

1. Застройщик создаёт шахматку дома в Profitbase и связывает её со своей CRM (доступно для amoCRM и Битрикс24).

2. Предоставляет агентству доступ к шахматке своего объекта. При этом застройщик может предоставить данные по всему дому или только часть квартир.

3. В шахматке агент видит всю необходимую информацию о квартире, включая её актуальный статус.

4. Для резервирования квартиры агент отправляет заявку из шахматки.

5. Заявка попадает в отдел продаж, непосредственно в CRM застройщика.

6. Руководитель отдела продаж (либо другой ответственный сотрудник застройщика) может запросить у агента дополнительную информацию, копии документов, другие данные. Для этого достаточно написать комментарий в сделке в CRM. Агент увидит сообщение в интерфейсе Profitbase, сможет прикрепить файл и отправить ответ.

7. Агент всегда видит, на каком этапе находится сделка с его клиентом. Статусы автоматически загружаются из CRM застройщика.

Застройщик может подключить несколько агентств и настроить индивидуальные права доступа к шахматке. Агентства же, в свою очередь, могут работать в одном интерфейсе с несколькими застройщиками.

Доверять выгодно

Взаимовыгодное партнёрство строится на доверии. Доверие основывается на прозрачности. Мы очень надеемся, что наш продукт сделает отношения между застройщиком и агентством прозрачнее и результативнее.

«Хотя в настоящее время во всем мире существуют десятки миллионов блогов — персональными сайтами только на платформе WordPress владеют около 60 миллионов человек, — многие блогеры до сих пор не монетизировали свои веб-ресурсы. Если вы один из этих блогеров, то вы находитесь в отличной ситуации для того, чтобы начать аффилированный маркетинг: направляйте читателей к продукту или услуге в обмен на комиссионные от осуществившейся продажи (или другого конверсионного действия)», — Лейла Мастер Блэк (Leyl Master Black), старший директор по коммуникациям американской медицинской компании One Medical

Между продавцом и покупателем является сердцем онлайн-маркетинга. Партнерские программы (Affiliate programs) поднимают эту концепцию на следующий уровень.

Предположим для примера, что вы работаете в компании, специализирующейся на производстве обуви. Ваша клиентская база осведомлена, что в этой сфере вы — эксперт, поэтому интересуется вашим мнением о другом типе высококачественных изделий из натуральной кожи — сумок. Возможно, что ваши клиенты спрашивали вас о том, как выбрать себе хорошую сумку, а вы снова и снова рекомендовали им одни и те же критерии, которыми стоит руководствоваться при выборе покупки. Будучи поставщиком обуви, в данном случае вы в отношении компании, производящей сумки, действуете как маркетолог.

Разве не было бы замечательно, если бы вы могли закрывать подобные сделки с выгодой для себя?

Применяя аффилированный маркетинг, вы сможете это делать.

Вот как это выглядит схематично:

• Компания A → направляет клиента компании B → происходит сделка
• Компания А получает комиссионные от транзакции на счет компании B

Краткие факты об аффилированном маркетинге

Самые ранние дни аффилированного маркетинга приходятся на 90-е годы прошлого века, когда компания Amazon запустила свою партнерскую программу Associates Program (которая существует до сих пор).

Партнерский маркетинг с самого момента своего появления развивался семимильными шагами. В одном из исследований этой отрасли отмечается, что во всем мире доля аффилированного маркетинга оценивается в $6,5 млрд в различных секторах, включая розничную торговлю, персональные финансы, игровую индустрию, азартные игры, путешествия, телекоммуникации, образование, издательское дело и различные формы лидогенерации.

Партнерские программы бывают ориентированными на B2C- и B2B-секторы экономики (Business-to-consumer, «бизнес для потребителя»; Business-to-business, «Бизнес для бизнеса»).

Большинство партнерских программ работают по распределения полученных доходов, или платы за продажу (Pay Per Sale). Небольшая часть программ строится по схеме платы за действие (CPA, Cost Per Action). Способы оплаты за показы (CPM) и за клики по ссылке (CPC) применяются гораздо реже. Как правило, размер комиссионных устанавливается заранее как часть стандартной программы.

Участники программы партнерского маркетинга в большинстве случаев именуются как «партнер» (он же «издатель», «веб-мастер») и «рекламодатель/продавец». Рекламодатель/продавец поставляет уникальное торговое предложение (УТП), партнер продвигает этот оффер. Издатель также может выступать как рекламодатель — эти роли не являются взаимоисключающими.

Партнерские программы привлекательны для рекламодателей тем, что участие в них не грозит никакими потерями. Аффилированный маркетинг в полной мере воплощает принцип «платы за производительность». Другими словами, рекламодатели платят только за дополнительные продажи.

Но что бизнес не может делать — это полностью полагаться на партнерские программы, чтобы заменить ими свой традиционный источник доходов. Рекламодатели должны активно выстраивать собственный механизм продаж и формировать свой маркетинговый арсенал, поскольку партнеры, как правило, представляют в маркетинговых интеракциях третью сторону и являются независимыми юридическими лицами.

Рекламодатели располагают ограниченными возможностями контроля партнеров. Как быть, если программа не способствует росту продаж? Ничего не поделаешь: партнеры могут быть всегда открыты для новых предложений рекламодателя, но в конечном счете эти две структуры не зависят друг от друга.

Торговцы могут проводить свои собственные партнерские программы или распространять офферы через одну или несколько уже существующих сетей. Партнерская сеть, в сущности говоря, представляет собой своеобразную «службу знакомств» для продавцов с одной стороны и партнеров с другой. Монетизация партнерских сетей происходит за счет того, что они берут себе часть комиссионных.

Работает ли аффилированный маркетинг в секторе B2B?

Использование партнерского маркетинга в B2B-интеракциях может стать серьезной проблемой, однако успех вполне достижим и в этой сфере. Для партнеров ключевым фактором достижения успеха в продвижении продаж является веб-трафик — как правило, для получения сколь-нибудь существенной отдачи потребуется генерация значительного трафика.

Если вы как партнер привлекаете высокий трафик, это может оказаться полезным для продвижения B2B-офферов и получения, как правило, более высоких доходов при меньшем количестве закрытых сделок (в этой отрасли обычно происходят более «дорогостоящие» транзакции).

B2B-рекламодатели могут достичь успеха, работая с партнерами, ведущими блоги о корпоративном бизнесе. В то же время продавцы получают возможность успешно продвигать дополнительные продукты и услуги, представляющие интерес для их клиентской базы.

Проверим верность этих утверждений на примере практики маркетолога Хайди Коэн (Heidi Cohen). Она ведет блог о маркетинге, поэтому продвигает предложения, которые могут заинтересовать ее аудиторию — ссылки на загрузку бесплатных руководств и официальных документов, а также возможность подписаться на участие в конференциях.

Подходит ли вам аффилированный маркетинг как рекламодателю?

2. Кто мог бы стать вашим потенциальным партнером?

3. Какой доход вы ожидаете получить от своего оффера и партнеров?

Ответы на вопросы 1-3 помогут спрогнозировать потенциальный доход. Достаточно ли рынок широк, чтобы продолжать усилия по выходу на него? Если нет, то вы должны вложить свои ограниченные время и ресурсы в более прибыльные маркетинговые проекты.

Следующий важный шаг — провести переговоры с потенциальными издателями и бизнес-партнерами. Участвовали ли они ранее в партнерских программах? Каковы были доходы с точки зрения производительности кампании? Какую долю доходов забирают себе рекламные сети? Каковы типичные коэффициенты конверсии? Что могло бы стимулировать партнеров продвигать ваши продукты и услуги?

Реальные статистические данные и соображения партнеров помогут лучше понять роль аффилированного маркетинга в деле удовлетворения вашим бизнесом потребностей рынка.

Ответив на все приведенные выше вопросы, вы сможете определить, подходит ли вам аффилированный маркетинг. Если вы ответите «Да», то вам понадобится принять следующие решение:

Присоединитесь вы к существующей партнерской сети или создадите свою собственную?

Ответ на этот вопрос будет вытекать из простого анализа соотношения затрат и выгод:

1. Существует ли партнерская сеть, которая соответствует товарам и услугам вашей компании?

2. Каков послужной список этой компании аффилированного маркетинга? Уверены ли вы в том, что она способна достичь обещанных результатов?

3. Сколько времени у вас реально займет создание партнерской сети с нуля? Есть ли в вашей компании кто-то, кто мог бы курировать осуществление этой инициативы путем налаживания взаимоотношений с партнерами, разрешения споров, устранения технических проблем и обеспечения своевременных платежей? Оправдают ли ожидаемые доходы вложенное время?

Если партнерской сети, подходящей для решения ваших задач, не существует, и вы полагаете, что сможете добиться положительного ROI, то вы обязательно должны приступить к запуску своей сети. Однако имейте в виду, что вам придется выделить ресурсы, чтобы построить ее, руководить ею и сделать прибыльной.

Подходит ли вам аффилированный маркетинг как партнеру?

Если ваша компания стремится продвигать партнерские сделки, то вы должны задать себе следующие ключевые вопросы:

1. Это реальная возможность получения доходов?

2. Соответствует ли продвижение партнерских офферов целям пользовательского взаимодействия?

Если выгоды перевешивают расходы, то первым делом вы должны запустить небольшой тест на случайной и репрезентативной выборке вашего трафика. Конвертируются ли ваши посетители? Партнерские сделки способствуют достижению конверсионных целей или же, наоборот, отвлекают от преобразования?

Если вы видите ощутимый доход от партнерских сделок, то можете постепенно масштабировать свой тест, увеличивая процент веб-трафика, вовлекаемого в программы аффилированного маркетинга.

У вас есть широкий выбор вариантов размещения партнерской сделки на своем сайте. Для этого подойдет боковая панель блога (так сделала, например, Хайди Коэн) или нижняя часть блока основного контента (блог «3 Boys and a Dog»). Если вы работаете в B2B-компании, то могли бы выделить под партнерские офферы часть корпоративного сайта. Тестируйте различные места размещения партнерских предложений, не ограничивая их местоположение единственной областью сайта.

Проявляйте щедрость

Относитесь к вашим аффилиатам как к самым ценным партнерам, и они выстроятся в очередь, чтобы вести бизнес с вами.

Примерно в 2007 году предприниматель Майк Гири (Mike Geary), сертифицированный специалист по лечебному питанию и владелец фитнес-сайта The Truth about Abs, присоединился к партнерской программе торговой платформы Clickbank. Он заметил, что большинство продавцов в этой сети выплачивает своим партнерам от 35% до 50% общей выручки. Поскольку Майк продавал цифровой продукт (программы для снижения веса, электронные книги и т. д.), то он располагал свободой действий, позволившей ему проявлять больше гибкости в вопросе выплат — у него было немного накладных расходов.

Это звучит безумно, но он стал выплачивать сногсшибательно щедрые комиссионные. И вот что из этого получилось: сотни аффилиатов заметили размер выплат Гири и перенаправили свой трафик на его сайт. Из более чем 10000 товаров, продающихся на Clickbank, именно продукт Майка возглавил список продаж, что привлекло к его компании еще больше внимания.

По словам Майка, его доход составляет около $1 млн в месяц.

Пример из практики: CrazyForBargains

Вот отличный кейс от маркетингового блога Practical Ecommerce и CrazyForBargains, семейного предприятия, торгующего через интернет высококачественной одеждой для сна (пижамы и т. д.). Эта компания не новичок на рынке — Мелисса Мерфи (Melissa Murphy) начала свой онлайн-бизнес в 2002 году.

В 2004 году Мерфи с целью развития диверсифицированного источника доходов запустила программу аффилированного маркетинга на платформе ShareASale. В то время большинство интернет-трафика Мелисса получала через поисковые системы.

По состоянию на 2012 год компания по-прежнему полагалась на поисковые системы, но параллельно располагала дополнительными каналами поступления средств.

Мерфи «вырастила» партнерский канал до такого уровня, что он поставляет 11% от ее общего дохода. Она надеется довести этот показатель до 20%. То, что ей больше всего нравится в аффилированном маркетинге — это то, что он базируется на реальной производительности: вместо того, чтобы платить за размещение объявлений и надеяться, что они сработают, она платит 12% комиссионных только по факту осуществленной продажи. Программа отслеживает закрытие сделок при помощи 365-дневного cookie, а это значит, что партнеры зарабатывают комиссионные также на повторных покупках, происходящих в течение одного года от первоначального перенаправления трафика на сайт CrazyForBargains.

Поначалу Мерфи пользовалась собственноручно созданной партнерской программой. Она обнаружила, что этот процесс отнимает у нее множество времени — требовалось постоянно контролировать программу и всегда помнить о необходимости выплат партнерам. Тогда Мелисса перешла на партнерскую сеть, где она могла сразу же получить доступ к функциям отслеживания, отчетности и платежей (вдобавок она получила мгновенный доступ к партнерам, которые были готовы помочь продать ее товары).

В 2009 году она также наняла на основе внешнего подряда администратора для управления партнерской программой — Мелисса платит ему от $2500 и $5000 в месяц. Разница в зарплате определяется тем, стимулируется ли менеджером производительность сайта, и существует ли необходимость в дополнительных услугах, таких как проектирование и разработка.

Поддерживайте личные контакты

Межличностные отношения играют решающую роль в успехе программы Мерфи. Она часто консультируется непосредственно с лучшими партнерами по продажам, поддерживая свою линию связи всегда «в полной боевой готовности». Мелисса также регулирует ассортимент товаров и оптимизирует систему продаж, чтобы повысить коэффициент конверсии для повышения рентабельности и долгосрочной стоимости бизнеса на пользу себе и своим партнерам.

CrazyForBargains предпринимает эти ключевые шаги, чтобы поддерживать активность в своем партнерском сообществе:

• Участие в форумах
• Покупка контекстной рекламы
• Посещение маркетинговых конференций
• Активное привлечение новых партнеров

Помните, что по другую сторону монитора находится живой человек. Формируйте прочные отношения между бизнесами. «Оседлайте» телефон и найдите с его помощью своих лучших партнеров. Выработайте совместную стратегию.

Пример из практики: Groupon

До 2009 года сервис Groupon как бизнес считался показательным провалом. Но в конце 2010 года трафик компании будто бы взорвался. В то время в Сети даже циркулировали слухи, будто бы Google купит Groupon за $5 миллиардов долларов.

В конце концов Groupon осуществил крупнейшее после Google первичное публичное размещение акций (IPO) для веб-компании.

Что вызвало этот рост? Два слова: аффилированный маркетинг .

Одной из важнейших частей стратегии Groupon было удаление посредников — партнерских сетей, которые забирали себе огромную часть получаемых доходов. Взамен Groupon сосредоточился на создании прямых связей с партнерами.

Затем Groupon приступил к синхронизации действий с влиятельными владельцами интернет-площадок. Имейте в виду, что благодаря развитию социальных медиа, вы не должны быть веб-мастером или онлайн-издателем, чтобы участвовать в аффилированном маркетинге: вы можете способствовать завершению партнерской сделки через вашу соцсеть.

Маркетологи Groupon знали, что нужно для того, чтобы максимально упростить жизнь партнерам, поэтому они заранее сделали рекламные баннеры для участников программы аффилированного маркетинга. Каждый день партнеры автоматически получали новые предложения сделок — все они были привязаны к одному ID участника. Именно эта стратегия стимулировала рост Groupon.

Groupon выстроили партнерские отношения с нуля. Ниже перечислено, что вы должны знать, приступая к созданию своей программы аффилированного маркетинга.

Уроки от Groupon

1. Привлеките блогеров: обратитесь к владельцам блогов, соответствующих по тематике вашему продукту и бизнесу в целом, и узнайте, не заинтересованы ли эти люди в том, чтобы стать вашими партнерами. Не нацеливайтесь только на именитых блогеров. Найдите влиятельных сетевых авторов, поддерживающих ваш бренд и имеющих прочную связь с вашей целевой аудиторией.

2. Установите контакт с лицами, пользующимися авторитетом в социальных сетях: отследите признанных медиа-энтузиастов «среднего и малого калибра», которые могут быть заинтересованы в присоединении к вашей программе.

3. Вступите в партнерские отношения с интернет-издателями: опросите ключевых онлайн-издателей и сетевые СМИ, будут ли они заинтересованы в проведении обзоров ваших товаров и услуг. Имейте в виду, что большинство крупных сайтов не захотят освещать вашу партнерскую программу или сделки. Вам, вероятнее всего, повезет с меньшими по размеру медиа-ресурсами.

Готовы приступить к работе?

Вот шаги, которые нужно предпринять, чтобы начать собственную партнерскую программу:

1. Оцените текущую аудиторию

Ключ к запуску программы аффилированного маркетинга кроется в том, чтобы найти правильных партнеров. Начните с изучения читателей вашего блога, подписчиков на email-рассылки и фолловеров в социальных сетях. Некоторые из этих людей являются вашими клиентами в настоящее время, были ими в прошлом или станут в будущем.

2. Определите, как продвигать свою партнерскую программу

Если хотите, чтобы ваша программа осуществлялась успешно, вам нужно будет распространять ее за пределами существующей абонентской базы. Партнеры наугад вас не найдут.

• Вы должны активно рекрутировать партнеров, отслеживая блогеров и владельцев сайтов, которые могли бы рекламировать ваш продукт или услугу. Кроме того, ищите издателей/веб-мастеров в вашей подписной базе.
• Другой вариант — присоединиться к партнерским сетям и там рекрутировать аффилиатов.
• Нет причин, по которым вы не сможете создать собственную партнерскую сеть, участвуя в проекте как третья сторона, чтобы получать небольшие комиссионные с обоих участников сделки.

3. Фокусируйтесь на приобретении трафика

Приобретение трафика имеет решающее значение для успеха вашей партнерской программы. Помогите партнерам привлечь больше трафика, а самое главное — диверсифицируйте источники его поступления, чтобы не полагаться на единственный маркетинговый канал вашего бизнеса. Используйте платные источники трафика и налаживайте отношения с блогерами.

4. Анонсируйте свою программу

Потратьте время, чтобы убедиться, что целевое сообщество знает о вашей партнерской программе. Разместите объявление о запуске программы в тематических веб-каталогах OfferVault, PointClickTrack или 5 Star Affiliate Programs и на соответствующих форумах.

5. Измерьте результаты

Если вы хотите добиться чего-то, вам нужно регулярно проводить измерения результатов вашей деятельности. Используйте свои , чтобы выяснить, какие решения работают, какие — нет.

Ключевые выводы

• В отличие от большинства маркетинговых каналов, при использовании партнерской программы вы платите только за закрытую сделку. Другими словами, вы тратите деньги лишь тогда, когда их заработали. Эта стратегия имеет важное значение для малого бизнеса, обычно располагающего скромным рекламным бюджетом.
• Стать партнером по аффилированному маркетингу очень легко для любого желающего: даже если у вас нет веб-сайта, вы можете полностью положиться на свои медиаканалы в социальных сетях.
• Если вы будет создавать трудности для партнеров, никто не захочет работать с вами. Сделайте процесс партнерства как можно более безболезненным.
• Воспринимайте своих партнеров в качестве надежных деловых соратников и консультантов. Работайте с ними для достижения общей цели — увеличения продаж вашего продукта.

Высоких вам конверсий!

По материалам: quicksprout.com Источник изображения: jamesjackson9952

Партнерские продажи — отдельный , основан на продажах с помощью бизнеса партнера. О том, кто такой партнер, как его выбрать для совместной выгоды, и как развивать партнерские продажи в конкретной компании — читайте ниже.

Партнером может быть кто угодно. Это слово используют для обозначения поставщиков, покупателей, конкурентов. С точки зрения партнерского канала продаж определение партнера может быть таким:

«Партнер – это компания, имеющая свой бизнес и участвующая в нашем процессе продаж».

Давайте договоримся, говоря о партнерских продажах, мы не имеем в виду агентский канал продаж. Основное отличие партнеров от агентов: «У партнера есть свой бизнес и есть свой продукт, у агента основная деятельность заключается в продаже Вашего или аналогичных товаров» . Конечно могут быть совмещения, но если у партнера больше 50% продаж Вашего товара, то он агент.

Однажды я руководил проектом по запуску партнерских продаж в компании МТС. В то время МТС приобрел компанию фиксированной связи и необходимо было запустить внутри объединенной компании. Почему рассказываю об этом в статье о партнерах? Потому что юридически это была одна компания, а фактически это были две разные структуры с разными продуктами, разной корпоративной культурой и бизнес-процессами продаж. Что может быть более близкое по продукту, чем мобильная и фиксированная связь, притом имеется административный рычаг по сближению. Это самое лучшее сочетание при партнерском взаимодействии. Оказалось все совсем не так. Этот проект фактически провалился… Как это не тяжело признавать, но продажи разных продуктов разными отделами спустя годы после запуска проекта не поставлены на поток.

Законы партнерских продаж:

• 1. Единственным поводом для формирования долгосрочных партнерских программ является способность партнерской продуктовой линейки помогать в продаже собственных продуктов.
• 2. Партнерский канал продаж требует не меньшего внимания, чем прямые продажи.
• 3. Основным источником эффективности партнерских продаж является не мотивация менеджеров, а .
• 4. Лучший уровень взаимодействия партнеров это обмен «подогретыми» лидами (lead – контакт для потенциальной продажи) в автоматическом режиме.
• 5. Партнеры должны быть приблизительно равными по размерам и объемам продаж.

Есть представление, что завести кучу партнеров это просто. Предложил партнерство, обменялись ссылками на сайте или разбросали на розничных точках визитки друг друга и продажи поперли. Если это инфобизнес, где есть коробочные продукты и партнерское взаимодействие идет на автомате, то это вполне реально. Но найти партнера в офлайне действительно непросто. Партнерство может не требовать от компании ничего, кроме титула «партнер». Но, как показывает практика, такое партнерство не помогает продавать.

Разберем каждый из законов партнерских продаж:

1) Единственным поводом для формирования долгосрочных партнерских программ продаж является способность партнерской продуктовой линейки помогать в продаже собственных продуктов.

Например, Вы продаете окна, к Вам пришел партнер и хочет, чтобы Ваши менеджеры начали продавать его двери, а он начнет предлагать ваши окна. Будет ли такое партнерство эффективным? В принципе, аудитория похожая, люди делают ремонт. Но чтобы продать дверь нужно о них хоть что-нибудь знать.

А если просто отправить человека за дверями к партнеру?
Отправить можно – но не факт, что он дойдет,
а если дойдет, то не факт что купит,
а если купит, то не факт что нам выплатят вознаграждение,
а если выплатят вознаграждение компании, не факт что что-то перепадет менеджеру,
а если даже что-то перепадет, то не факт, что это будет значимая для него сумма.

Конечно, если мы говорим о двух собственниках соседних павильонов на рынке, то такое партнерство может и сработать. Но чаще всего хорошие наемные менеджеры по продажам ориентированы на результат, выраженный в своем кармане и как это не удивительно —долгосрочные перспективы развития компании, а тем более развития партнера их совсем не мотивируют .

Рассмотрим другой вариант. Мы продаем окна, и нам предлагает партнерство монтажник этих окон. Есть шанс на успех у этого партнерства? Конечно! Человек пришел покупать окна и спрашивает, а Вы занимаетесь монтажом? Мы говорим нет, и он идет в другое место. Нам выгодно партнерство с монтажником, мы расширяем свою услугу, да еще можем получить свой процентик с монтажа. Мелочь, а приятно, но главное мы не потеряли клиента. Конечно, это очень утрировано, но таких симбиозов в бизнесе очень много. Например, наша компания постоянно , мы их будем устанавливать клиентам в любом случае. Почему нам не найти партнера, который даст нам специальные условия по технической поддержке? А мы будучи уверены что он эффективно обслуживает CRM, будем внедрять ее в компаниях. И вознаграждение не так важно, это понимают и менеджеры по продажам.

2) Партнерский канал продаж требует не меньшего внимания, чем прямые продажи.

Если Вы всерьез рассчитываете на партнерские продажи, то работе с партнерами нужно уделять очень много времени. У партнера есть свой бизнес, свои ежедневные проблемы, трудности, задачи. Как бы Ваш продукт не помогал продавать собственный товар, он будет всегда на втором месте. И это нормально, но если Вы не будете напоминать партнеру о себе, не будете рассказывать о своем продукте и не будете приносить ему клиентов, он очень скоро о Вас забудет. Ищите информационные поводы для постоянного контакта с партнером, держите в курсе, как Вы работаете с его товаром, приносите ему клиентов и через некоторое время он вернет вложенные в него силы.

3) Основным источником эффективности партнерских продаж является не мотивация менеджеров, а бизнес-процесс продажи.

Мотивация менеджера на продажу чужого товара — опасная вещь. Если дать хорошую мотивацию, то менеджер может перестать продавать наш товар, если дать маленькую, то он не будет им вообще заниматься. Поэтому оптимально настроить бизнес-процессы продаж через партнеров таким образом, чтобы продажа партнерского товара была встроена в этот бизнес-процесс. Но учтите, если Вы хотите чтобы партнер продавал, нужно встроить процесс продажи в его компанию, а это очень нелегкий труд.

4) Лучший уровень взаимодействия партнеров это обмен «подогретыми» лидами в автоматическом режиме.

Невозможно изучить товар партнера также как свой собственный, поэтому лучше передать партнеру контакт человека, заинтересованного в покупке. Менеджера нужно учить как «подогреть» потенциального клиента партнерского продукта. Это должны быть несколько фраз, несколько примеров или свойств, для разжигания интереса, с которым дальше будет работать менеджер, знающий свой товар. Автоматизация сильно повышает шанс на дохождение лида или клиента до партнера. Чем меньше менеджеру потребуется действий для передачи лида, тем больше вероятность, что эта передача состоится и система партнерских продаж будет работать.

5) Партнеры должны быть приблизительно равными по размерам и объемам продаж.

Очень сложно наладить взаимодействия, когда партнеры оооочень разного уровня. И поток клиентов отличается в разы. Один партнер отправил 10 лидов, другой 100. При этом первый не смог всех обработать, потому что у него всего один менеджер, который еле успевает обрабатывать своих клиентов. Размер влияет и на поворотливость компании и бизнес-процессы. Сложно заточить бизнес-процессы маленькой компании под большую, или наоборот, поэтому наибольшая вероятность успешного партнерства у компаний одинакового уровня.

Подводя итог по развитию партнерских продаж, можно сделать вывод, что работа с партнерами требует тонкой настройки и пристального внимания. Развитие партнерской программы продаж может входить в наши работы по .